B站《顶级销售的专业销售技巧》语音转文字
销售所扮演的角色
当今销售人员要扮演的三个角色是什么？
要做好一个销售，我们必须是跟客户建立起这个信任，而且呢，在建立跟客户的关系中，
怎么样去增加价值，怎么样共同发展。
但是你怎么样才能做到这个，增加价值，共同发展和建立关系呢？
你要扮演好三个角色。
第一个角色朋友
第一个角色我们说是一定要做客户的，长期的伙伴、朋友。
这个伙伴和朋友，也就是逐渐的建立信任。
先交朋友，以后呢，我们逐渐的业务开展，如果这个朋友交的好的话，可能这业务会源源不断，所以这第一个肯定是特别重要的，不是说要卖东西给别人，而且是要跟客户去建立信任，成为伙伴和朋友。
第二个角色顾问
第二个角色呢，也很重要，就是你要做的更专业，所以在这个行业，在这个领域我要做客户的顾问。
也就是客户如果有什么问题，可能需要跟我来请教啊，或者我给客户一些建议。
而且是一个信赖的顾问，所以在业务上我应该做的更专，所以这是很重要的第二个角色。
第三个角色协调人
第三个角色呢，相对大家回答的时候可能相对挑战一些，因为我们说第三个角色呢，是叫与众不同的协调人，
当然协调什么呀，协调产品、服务和本人，你想想你在大客户你要做得好的话，你一定是个协调人。
因为你要协调什么？协调跟客户的这个资源协调，价格协调，服务协调，售后协调，突发性协调，内部的很多事情啊，财务问题，其实都是你在前头协调，所以你真是一个协调，但是你怎么样做到客户记住你，或者跟你建立信任呢？
你可能要做的是与众不同。
也就是你跟别人做的一样的话，客户是记不住你。
但是你要做的与众不同的话是特别重要的，所以在这呢，我们特别强调，就你怎么做的，跟别人是与众不同，与众不同在大客户销售里，特别在我这个销售的成长经历里，我是特别在意。
就是你做什么事是不是能跟别人不一样，还是你做什么事跟别人一样，这是比如说我举个小例子，与众不同，在很多想问题的时候都与众不同，我记得特别深刻的一个例子啊，当时我一个销售。
跟我说说，你一定要去见一下那个客户啊，当时我是政府事业部总经理。
见客户说嗯，可以啊，我说为什么，我就问了为什么，他说因为对手已经去见了他们，所以你不去的话就显得我们不重视了。
但我听完了这句话，我就说那我就不去了。他说为什么？我说因为对手已经去过了，所以我就不去。
他说你为什么对手去过你就不去了？我说你应该想想。我说我经常说与众不同，你想想对手去了，然后我赶快也去了。
我说客户会怎么想，我说客户会想，你看人家不来你也不来是吧，你看人家来了你马上就来了。
客户会想到我说客户可以给我定义为follow什么样追随者。
你看着急来了吗？是因为对方来了？
我说我不去，我跟你说我们要做与众不同，不能跟他一样，后来销售急了，说那那人家去了我们不去，这怎么办呢？
我说有办法呀，你想想。
第一我没说不见客户，我只是说了我不去，我说你为什么不想想我们可以接待客户呢？我说你把客户请来，我来接待多好啊，我可能做的更隆重，可能我做的是更加能打动客户的事，我想做，但是我想不我我不想跟他做的一样，嗯，你看那个销售想想对啊。
咱们应该做的不一样啊，然后我们就请客户到我们公司来参观，然后呢，我们安排了一个很好的一个一个活动。
所以让客户呢，有些个深刻印象，但是永不同，在销售过程中啊，方方面面用的特别多，我今天也举个例子啊。
就举例子，中秋节这个月饼的例子，我经常举这个例子。
就是中秋节的时候，我们很多都想到给客户送月饼，但是我那时候也是。
销售写了很多名字都要送，但我一般都回绝，都不送，为什么呀，没有特色？
我说送他，他也记不住，而且我看了一下名单，我当时因为当时还没有这个八项规定，我说这些人都收的月饼肯肯定很多，我说你不用送，送你也他也记不住你，我就说拒绝，我说不用送，后来销售说说那不行啊，说你不送对人家不重不重视，我说不送我干点别的一样重视嘛，是吧，那别人都做这事，我就不做嘛，他说你不送的话就记住你了，我说没有，我试过，我跟客户很熟，我进了客户办公室，我跟客户说，领导，我那月饼挺好吗？他说挺好，你看他摆了很多月饼，他记不住。
后来我就跟我的销售说，为什么我不同意送呢？
第一是因为我们没有提前准备，我们不能做到与众不同，当时我就给他看了一个资料，看了一个画一一个图片是诺基亚的月饼，我说诺基亚这事做的比较好。
为什么呢？你看谁送的月饼客户都知道，而且诺基亚送的月饼。
客户吃了以后还忘不了。
我说咱们要做成这样，我说我就送。
如果没做到这样，咱就不送，后来我就给他看了诺基亚月饼，大家可以看一下，很有意思。首先当时的诺基亚是跟星巴克合作做的月饼，你看这些月饼上都有什么诺基亚的标志。
每块月饼上都有诺基亚标志。
就是跟星巴克合作送月饼，然后一个提兜，大家发现没有，上海还有诺基亚越来乐有礼，月亮来了高兴有礼，这是第一点，就是谁送月饼他们都知道。
那我们再看第二点，刚才我说的第二点什么吃了以后忘不了，我们可以看一下是不是吃了以后忘不了，你吃一个手机你肯定忘不了是吧。
说诺基亚当时很有意思，他把这个月饼做的是是手机月饼，这些做了以后呢，确实是能打动别人，是确实是，哎呀很有意思，我说你看，我说咱们应该学学习他们啊，你看这是谁送的，客户一看就知道。
是不是我们标准的都是什么大饭店的理科第二呢，吃了以后还忘不了，所以这个我要展开讲啊，就可以讲很多的事例。
当时我的销售说，你看你不让送月饼，但你自己还送月饼呢，我说是我送月饼确实送了，但是我送月饼有条件，什么条件？我说第一我送的很少，第二我是送给那些没收到月饼人，就是收不到月饼人，我送，因为这个能收很多月饼，我就不送，因为我已经没有价值。所以我跟大家说，你在做这个大户营销的时候，一定有个想儿，要注意哈，我们要做。
三个角色，三个角色呢。
一个是伙伴朋友，第二个是顾问，第三个呢？
销售的纵横轴概念
一定要与众不同，我特别强调与众不同啊还有一个呢，我们看一下现在你的销售是处于哪一级，我们说横轴呢，是销售的行为。
纵轴呢，是销售对客户的影响。
影响最低的销售呢，我们说是专业的拜访者。
我们很多企业对销售都有考核，都是你拜访多少客户，你拜见多少客户，他只是好像实现这个KPI，好像要打卡，好像是要去钉钉啊，那这个可能是是无效的，这是专业拜访者。
在专业拜访者之上呢，还有一些人呢，是产品推销员，就是他见见了客户，就是在介绍产品，介绍产品，但效果也不佳。
可能也没有达到效果，价格的推销员。
好像跟客户谈只能谈价格，他要取胜也靠价格，价格不好一定胜不了，其实这个这个观念应该是不对的。
因为你对客户还不了解。
他可能他看的是价值，可能真不是价格，那再往上呢，诶，这是我们今天可能要跟大家介绍的，就是满足客户需求的销售人员。
这些人怎么样，他首先要了解客户的需求，他了解到客户需求以后，再看给客户提供什么样的方案，提供什么产品，提供什么服务，所以这是满足客户需求的销售人员。
但是这还不是最好的，我们说再高一层是什么呀。
应该是客户信任的业务顾问，当客户觉得你是个业务顾问的话。
那你在这个级别里是最高的，那什么叫信任的业务顾问呢？就是客户有事情，有这方面的事情，他愿意找你咨询。
他愿意找你询问，比如在座的，嗯，我们有同学，比如说，呃，陈总他他有事了，他向你问咨询，你这事应该怎么做呀？
他主动去找你，那有可能你就是什么他的顾问了，嗯，比如说我有些机械设备，诶，你看我这机械设备应该怎么做，应该哪些更适合我。
他向你请教你就顾问，但是你别自己自封顾问啊，自封顾问没用，客户谁都不找你请教，你肯定不是顾问，这么一看，大家知道销售行为和影响可能就都差距都出来了。
销售的三个层次
销售有三个层次
第一个层次叫业务型销售
业务型销售最多，销售三个层次是个金字塔，那业务型销售有什么特点呢？
业务型销售我们说了。他也叫搬箱子的销售，那什么叫搬箱子，非常形象，就说公司有什么产品，他就卖什么产品，然后就像搬箱子一样，你看我有什么东西，我就向他介绍什么东西，我有什么东西我就卖，我有什么服务就卖什么服务，我有什么产品卖什么服务。
那这样的销售，或者我有什么方案，我就卖什么方案，那这样的销售呢，就叫搬箱子。啊，英文叫box moving，呃，是一样的意思叫box moving就是盒子移动啊。
那再往上一层的销售呢，那我们叫咨询型销售
那这样的销售也有一个别称，就叫解决方案销售，他跟客户交流的时候，他往往给客户提出一些方案，解决方案，那他为什么能提出解决方案呢？是因为他对客户更了解，他去了解了客户的业务。
去了解了客户的场景，去了解了客户的现状，包括客户的挑战，包括客户的痛点，所以他给客户提提供一些相应的解决方案。
啊这这样的销售，我可能有些同学说了，周老师我卖的产品很很简单。
我就是卖一个简单产品，那我怎么卖解决方案，其实这点是他说的不对。
产品不分简单复杂，但是给客户的方案是都可以，比如说我卖一个很简单产品，但是我可以跟客户谈一个怎么供货的方案，包括付款的方案都可以。
而且我卖的这个产品很简单，我可以跟客户谈怎么样更合理的去定价，更合理的排产，这些方案都可以，就你当了解了客户的需求的时候，你很多方案都可以谈谈，比如说你看我我在我在惠普工作的时候，曾经我我专门去做过打印机的这个大客户经理啊，带着一个团队，当然你看会不会打印机按说是比较简单的产品。
但是我们在公安里就卖打印机，我们有专门的叫叫什么方案，叫户籍打印方案，我们跟他的户籍也有联系，所以户籍打印发现以后，把变成每个派出所都要买我的打印机，然后我们跟。
各大银行我们做了红头文件打印方案，所以各大银行的办公室都要买有打印机打印红头文件，因为我们做了加密解密软件，然后打出来那个红章，我们就调试过，叫金光宏，所以他说不，不要说是一个简单产品，就没有方案，有方案。
你不要好像说解决方案，这多么复杂，不是当你了解了客户的业务，我们就可以做出相应的方案。
那最上头呢更厉害了，
最上头呢，我们叫企业销售，
那这样销售就刚才我说的，他是客户的顾问。
也就是刚刚我说的。
客户有时有事情可能会找他商量，比如说很简单。
客户说了，今年我们可能有一些计划，然后这些呢怎么做，对吧，包括昨天我我的一个同学也在跟我谈，谈什么，他说诶那个那个企业他们今年的计划下来了，说是在这方面投资可能几个亿，您看看什么时候跟他们谈谈咱们应该怎么做，你看他肯定是客户的顾问了，因为客户已经跟他说有一笔计划下来了，然后怎么做，已经跟他要商量这个事。
那这些人就是什么？客户的顾问，所以我们说客户的顾问很重要，但是为什么叫企业销售呢？我再说一下，这个是应该翻译问题，因为enterprise如果是英文的话，它有很多意思。
他肯定是一个企业是有这个意思，但是它还有事业，他还有进取心，还有事业心的意思，所以大家知道哈，这个企业销售其实是意思是是顶尖的，而且是有事业心的，有进取心的，这样销售在顶尖上，我们现在翻译过来叫enterprise，就是企业销售。
但是可能也有说了，老师那那几种销售我们怎么。
怎么区分
怎么定义，怎么区分呢？好，那我们讲这个讲一个投投入产出，我们先看一下几个销售的投入产出，纵轴是生产力，横轴是时间。
我们说当一个销售刚刚进入销售的时候，我们叫安阶段，就是进入阶段。
进入阶段呢，他是没有生产力的，我举例说啊，小徐你刚大学毕业就来做销售了，你就进入这个阶段了，叫安阶段，进入阶段或者我们从技术从别的地方转来做销售的话，你可能就进入这个阶段叫安阶段，这个阶段大家发现没有生产力是负的，对吧？没有生产力等于我们在投资，让你学习，让你提升，那你可能要花一些时间，你看横轴的时间，对吧。
你没有生产力，但是你在学习，当你学习了，掌握一些技能，掌握了一些知识以后啊，你就进入了第一个阶段，销售嘛，叫业务销售，业务销售就是刚才我说的人数最多的销售，他们是什么样的？
他们就是你有什么产品，我就卖什么产品。
就是我们叫搬箱子，你有什么我就卖什么，有什么我就卖什么，这这类这类销售非常多，我们企业其实你不加以培训，这个销售大批这样销售，那这样销售呢，我们说生产力是最低的，生产力是最低的，从这纵轴看，生产力是最低的，而且呢，他们是偏什么，战术型的，就是客户要什么，我给什么，客户什么什么，就是去应对这些事，但是经过一段时间的锻炼，我们说有些销售提升到解决方案销售。
解决方案销售呢，就就好多了，因为解决方案销售呢，他已经在了解客户的业务了，他知道客户的场景，知道客户的痛点，知道这些了，他怎么样，他给客户提供什么，提供一些方案了，大家发现没有，他当到到了解决方案销售以后，他的生产力呢，就又提升了，也就是他到第二阶段。
但这些销售呢？
他们已经是我们知道战略性的了，他在考虑战略性一些事，但是他们还不是最好的销售，最好的销售呢，是再往上。
再经过一段时间锻炼，有些销售又成长了，他们成长到什么了？他们成长到最上头，我们说是企业销售，是客户的顾问了，那这样的销售怎么样？他的生产力。
是最棒的，是最佳的，也就是在这里头生产力是最高的，所以你看三层销售是生产力是不一样的，但是这也是个金字塔，下面的人业务销售最多，然后有一些人能上来到解决方案销售。
更少的人可以再上一步。
到什么？
企业销售顾问销售啊，这张图是存在的，但是大家有没有注意到在这张图上有一道黑线。
这黑线什么呢？这个黑线就是很多销售是跨越不了这层的，所以销售不论他销售从业时间长短。
不论很多，有些人销售，当了很多年的销售，其实都是这层销售叫业务销售。
业务销售是跨不上去的，叫业务销售就是这条黑线，他一直在这里，多长他都在里头，所以我们说销售不分长短，不是说诶你有多少经验了，多少年工作了，就是不是，而是看你有没有向上向上啊，我们要签约或者是上升的这个过程。
那可能大家又要问了，那老师这三层销售怎么区分呢？
OK，接下来我们讲一下三层销售区分，三层销售区分这张图做的非常好，我也特别喜欢这张图，这张图就讲了如何区分三层销售，在区分三层销售的时候，我们可以用五个维度，五个维度来看，那这五个维度呢，我们先看中文，中文呢就是。
第一个维度，焦点。
第二个维度呢，是定位。
第三个维度呢，是技术和服务能力，
第四个维度呢是资金和财务，
第五个维度就是关系啊，
如果说第一个当时我我学的时候，因为是老外来教的时候啊，他是英文的，我们给他翻译过来了，
他第一个焦点就是focus，就是你专注什么，第二个呢就是position，你怎么定位自己啊，第三个呢，就是technical和service，对吧？然后是finance，然后是relationship。
他是从五个维度就看出了你这个销售在什么层，我们先讲第一个，
第一个呢是业务销售，业务销售它的焦点在哪呢？
也就是focus在哪儿呢？是事件，什么是事件呢。
英文是event事件，就是客户有什么要求，他马上响应。
这样的销售叫业务销售。
比如说客户要报价，他马上报价，客户要方案他马上给方案，客户要吃饭他马上请客。
客户要招标，他马上投标。
就是这种销售。
响应的好像比较及时，但实际上没用。
他忙了半天全都没用，你想想吧。
报价，客户要报价，你想过吗？为什么要报价？也有很多场景，最好的场景是什么？是客户用你的报价做预算，这是最好成绩。
但是最不好的场景你想过吗？就是客户拿走你的报价以后就给你对手。
客户告诉他，你看这是他们的报价，你只要价钱比他做得好，我就用你的。
方案不是也一样吗？当客户要方案的时候，你就给方案，我说前提是我说你给不给方案，前提是你跟客户有没有建立信任，如果我根本没跟客户建立信任的话，我给的方案为什么要给的方案？
比如王总你把方案给人家了，人家拿到方案了，第二天人家拿到另外一个公司，诶你你不是要他们方案吗？我给你要来，这是他们的方案，你照着他做就行，你不是做的不如他吗？哎，给让你参考一下。
那你这个为什么要给他方案呢，是吧。
所以我我觉得前提是你有没有跟客户建立信任，而且不是客户任何的要求，你马上及时响应，你要想这是事件是吧，招招投标不是一样吗？
我们有多少人去，见标就投，见标就投。
而且大部分标都输了。
你看看你赢了多少标，你你看，所以我们说这些这些事情真的要想啊，所以这个我们说这个销售呢，如果他是业务型销售，他关注的是事件，所以他的真的盈率各方面都很低的。
也很忙，你不能说他不忙，他可能每天都挺忙，但是这做的可能是是无用功，比他再高一层，销售呢，我们叫什么咨询销售，
也叫解决方案销售，他的焦点在哪呢？
不是事件了，叫过程，过程英文就是process，那过程包括什么呢，包括。
客户的业务流程对吧，包括采购流程，包括决策流程，包括招标流程等等，大家发现没有，当一个人是关注事件的时候，另外一个人关注流程的话，关注流程的人一定比关注事件人要厉害。
因为事件是点状的，流程已经是肯定是现状。
这关注一个流程，但是关注流程人。
还可以提升，还可以提升，就是关注什么结果，大家发现没有，当一个销售，我现在帮大家总结啊，你们在座的人很多可能都很有经验，可能你现在就是一个关注结果的人，那就对了。
你看你是关注事件过程还是结果，这很重要，比如说我刚才说的举例。
我给客户价格，首先我要想到我给的价格以后会有什么结果，这是我关注结果，我给的方案的时候，我可能要想到我给的方案会有什么结果。
招投标也是一样。
我去，去不去投这标。
我投会有什么结果，我不投会有什么结果，他一定想到结果，如果我已经知道这个结果是我投标根本中不了，我为什么还去投呢？
我真的可以不去投标啊，我去做我更有用的事是吧？
做更有效的事。
你你的销售工作不是让把让他把事件去填满对吧，去投多少标是没用的，我要求销售是中多少标，不是投多少标。
我要销售去拜访客户是拿回订单，不是说凑数拜访是吧，所以你看大家发现没有这个。
他写的真的，我当时学了以后觉得他写的真的特别好，就是六个字对吧。
事件过程，结果就看得多清楚。
你一看这销售关注什么，关注事件，就天天跑无效的关注流程，过程那就不一样了，关注结果是最好。
所以当时我的销售在投标的时候，我经常问三三句话。
三句话就是你投标是吧？
我从来不拦着销售投标，但是我就问三个，第一标书是你写的吗？
我说的招标书啊，因为我知道标书，谁写标书谁中标，客户的标书很多都是有人帮着写的。
他说不是，那我就问你第二个，那客户里面的关键指标跟你商量过吗？
还有一些要求，有没有跟你通通气，商量？
你再说没有。
那其实我就知道，你跟客户没有建立信任。
如果客户真的想要你的话，肯定会给你通气，大家商量一下是应该怎么做。
那第三呢，他又说没有，我就问第三了，我第三就是你什么时候知道这个项目的，当他说我刚知道这项目的，其实我就可以跟你说了。
这标其实真的可以不同，但是除非你你更高，我要的结果是我殊为愿意，为什么我通过这个项目，我要认识客户，我要跟客户建立信任是吧，那可以啊。
就跟我经常说的，我们做项目的时候，可能有的时候要去做做托是吧，明托，那你得跟客户交代清楚啊，我来做托，这标我不重，我帮着你，我帮着你做分母，我帮着你来凑数，我帮着你把这事做的更好，OK，你得跟客户表白啊。
你不表白的话，那是怎么做，所以我跟大家说啊，今天我们讲。
焦点很重要，你焦点是在事件过程，结果是在哪，是在哪。
第二个呢，就是定位position，
你怎么定位呢？你的定位在哪？我们很多销售定位是产品，也就认为只有产品好了才好，才能卖，只有产品好了。
客户才需要，所以经常抱怨我们的产品还不够好，我们的产品怎么样我们怎么样。
我跟大家说回来就抱怨这些事，因为他是个业务销售。
业务，销售，抱怨这个。
他定位的产品解决方案销售和资金销售，它定位在哪呢？
它定位在业务。
但是，是谁的业务呢？
我问大家，是谁的业务呢？
其实回答是客户的业务。
当他了解了客户的业务，知道了解了客户业务的现状，知道了解客户的业务是怎么运作的，知道客户业务遇到什么挑战，这时候的销售就厉害了，他其实可以出解决方案了。
所以你看定位在是产品还是业务，但是定位在业务的销售，还不是To B这种企业销售里最好的销售，最好的销售定位在什么呀？
定位在政治。
英文就是political，你可能不理解，嗯，为什么定义在这儿，我跟大家解释一下。
我们平常说哈，有人的地方一定有江湖，有江湖的地方一定有政治，那如果你去危机百科或者是这个去查一下政治什么意思，你看政治，他写的政治是这样，政治是什么呀？政治是上层建筑领域中各种权力主体维系自身利益的特定行为，以及由此结绳的特定关系，而且政治对社会生活各方面都有着重大的影响的作用。
这是政治。
你懂吗？你不懂这个怎么样？
你知道这个他们内部的情况吗？你知道他们内部谁管什么，谁管什么，谁是什么事，知道这些事吗？你不知道你怎么赢啊，很多的时候你输都不知道怎么输呢，是因为这个，是因为political，是因为政治。
我们再往下看。
技术和服务，
你说我给客户可能可以提供技术服务，那其实只是还是一般的，那你说我给客户能提供一些系统的服务，那又高了一层，但是我给客户提供的是一个解决方案，那就更高了，所以所以你看三层又出来了，好，再看下一个特别明显，这层在判变，判别销售在哪一层的话特别明显。
什么明显呢，就是finance，就是我们说的财务，就是我们说的资金和财务，我们说业务销售谈什么呀，业务销售谈价格，价格高，价格低，老PK价格。
张嘴闭嘴，这价格一定是业务销售。
业务销售谈价格，而且业务销售呢，输项目输的东西，他一定说价格不好，说为什么说价格不好，这都是典型的业务销售。
但是如果比他再高一层的咨询销售，谈什么呀？
资金，销售，谈成本。
他跟客户一定谈成本，我跟你合作其实降低你未来成本。
咱们长久合作是使你在各方面的成本都降低，他谈成本。
我不跟你谈价格。
因为我们在这做同学有不同行业的，比如说我们有做这个。
给人带来美丽行业的，你你你做这个的时候，比如王总，你做这个时候，你是跟他谈价格还是跟他谈成本，其实谈价格的话，大家肯定不不容易谈啊，但谈成本呢，我可以节约你，比如每年在这方面的成本降低，使你的形象怎么样，是这是谈成本啊，但是最牛的人是谈价值。
大家发现没有，现在很多行业已经在培训销售都是从价格往上转移，比如说我们说卖车的就这么简单，卖车的不是最开始是报价车价，那现在开始了跟你谈什么成本了，百公里的油耗是吧？
10万公里免费保养，保养。
入了我们的俱乐部以后，又给你什么提供一些什么服务？
降低你的什么，这都是谈的什么呀，成本啊。
紧接着谈价值啊，比如说像你最适合开这种车了，这车就是为你量身定制的，其实这谈的都是价值是吧。
你看我们在做政府行业，不是也在跟谈价值吗？你给政府带来什么价值啊，你是在形象上，政绩上什么这些是价值啊，这些不是价格的呀，是吧。
这说的非常好，就是说你是哪层销售，大家谈的东西不一样。
业务销售谈price就是是价格再高一层销售大家在谈cost就是成本，也就是降低你今后的维护成本，什么使用成本什么，就像招标一样，招标现在总是拼价格，但是你知道这种低价中标以后的后的成本多大吗？
那成本是巨大的。
后边维修服务更新换代全是成本是吧，而且你知道这种低价中标带来的价值损失多大吗？三层销售你看就区分出来了，好，我们再看第五个维度，第五个维度呢是什么？
第五个维度是关系。
你看这个销售。
他在跟哪个层面的客户打交道？
其实你已经能知道他是哪个层的销售，大家知道客户有三层啊，操作层，管理层，还有角色层，所以你看这这张图做的多么好，这张图其实你要是早接触哈，对你的销售帮助真的很大，所以我们看优秀的销售是什么样，他第一他。
关注什么呀，是结果定位在政治。
给客户提供解决方案，跟客户谈的是价值，为客户创造价值，给客户带来价值，接触的已经接触到了客客户的高层，所以说这样的销售能不厉害吗？
这样的销售，生产力能低吗？
所以这样的销售就是顶尖的销售，所以你看为什么很多销售做的好，你回去看一下，是因为他已经做到这层。
专业销售技巧
那下面呢，我们跟大家分享一下这个专销技巧，这个课真的非常业界很有名，英文叫professional selling skill。
但是同样的名字课可能有哈，因为当你说一个我我学专业销售技巧，可能大把的人都说，哎，这个课有听过。
但是我解释一下。
你听的那个可能跟这课不是一个课，名字叫一样的。
你听的那个专业消息，不一定正宗。
我今天跟大家分享这个课呢。
已经几十年历史了。
而且是从上万销售里头。
总结出来的名字很普通，但是内容确实很经典，首先我们说他教的是什么呀。
他教的是你怎么样，如何进行专业的客户拜访。
但是不光是专业客户拜访，他讲的是更深的是人跟人怎么打交道的过程。
这个呢学习我们用。
大家可能有些时间学习，以后你应该可以做到什么呢？
第一
大家其实都是做销售的，应该都有经验，所以呢，第一我们可以总结一下自己在拜访的长处是什么，跟他很多一致的，诶，那你的拜访长处，而且呢，可以改善你的技能，也就是。
你现在拜访的时候可能不精炼，他给你精炼化，也就是每部他都是三部曲，三部曲这样的，让你马上拜访客户，变成非常经典，好，还有呢。
他让你在拜访过程中一定有一个积极的开始，所以开场非常重要，很多事情都在开场就决定。
然后有效的利用你跟客户时间，你的时间很宝贵，他的时间很宝贵。
就是意思啊，说白了就是少说废话。
大家都节约时间。
接下来。
双方怎么样互相的信息交流很重要，你跟他能保持畅通的交流吗？啊，学了这个应该可以，还有就是问适当问题。
等我讲完以后，你发现我们大多数人如果没有受过训练，他问问题的方法和问的问题应该是。
不太好的，就是没有达到效果。
所以呢，你看他这说了，要问适当的问题，要对客户的需求。
和情况，要建立一个完整的、有共识的了解。
首先是一个完整的，你对客户的了解要完整，还要有共识，共识就是你跟客户要站在同一立场上达成一个共识的了解，所以这是挺有意思的，接下来可能我们要去说服客户。
怎么样说服客户，就介绍，向客户介绍你的公司，介绍你的产品，有什么具体方法能解决客户的问题，这是很重很重要的一件事，那在拜访结束的时候呢？
在之前哈，还有可能客户还有顾虑，他提出顾虑，你怎么去应对啊，这是这时候要学的，然后结束的时候呢，大家都有一个承诺。
所以这个课很好，这个课它是很系统啊，把这些就是你学完了这个课以后，这些其实你都都应该能够掌握的，那在讲这个课之前，我们先问大家一个问题。
就是你现在拜访客户的时候，你。
目前拜访的效果如何？
就做销售肯定要跟客户联系对吧，联系的话你肯定要去拜访客户，我问你你的效果如何。
你想想你的效果如何，
第二个呢？
效率如何？
有效果，但是效率呢，结果一拜访可能就是拜访半天，什么时间一天，那效率可能还不够高。
第三个，
我再问个问题呢。
那你现在拜访客户是不是自摸的，就是自己摸索的，可能没有人带你自己摸索自己的，撞来撞去的。
那你说不是自摸了，那我是有师傅带徒弟的。
是师傅带着我的啊，我那我说那很好，有人指导你带着你，但是我可能再问一个，如果是师傅带着你的，师傅是跟谁学的呢？
结果你再问一下师傅也是自摸的，那可能就摸摸的也不一定对啊，这样，所以我们今天讲一下怎么受到专业的，特别是呢，你现在拜访客户是省时省力还是费时费力啊，这是其实是我们想了解的。
因为我想呢，刚才我也说过学销售呢，应该学专业的。
啊，这个课对我的帮助很大，因为我在我在进销售这行，我就学了这个课啊，对我的这整个的销售过程，包括这个流程，包括这些对我的帮助很大，所以今天也希望大家来介绍这个课。
首先我们先说一个问题，再问一个问题，客户为什么不愿意见你？
我们很多销售都面临这个问题，你去见客户，他不愿意见你。
那问这个问题之前，我是不是可以反问一下，反问一下客户愿意见谁？
我每次在课堂上说客户愿意见谁的时候，我先举个例子，比如说客户生病愿意见谁，他们说要见医生，而且还要挂专家门诊。
是吧，这是客户愿意见的，当客户有了法律纠纷问题，他们要见谁，见律师是吧？
见律师，当客户想投资理财了，他要见什么理财顾问？当客户想要把身体变得更好，他可能请请个健身教练，当客户想美，他可能请请美容专家，你你发现没有？客户需要别人来帮助他的都是什么专业人士对吧？
所以说，客户为什么不愿意见你？
因为客户觉得你不专业，他肯定不愿意见你。
你要在客户面前显示出我在这方面很专业，他愿意见你，他为什么不愿意见你？
所以我们每个人都要提升自己的专业水平。
特别是在见客户的时候，你要显得比别人更专业，所以我们经常说要专业支撑，专业支撑，那今天我们就大家一起探讨一下这个professional selling skill专业学技巧，
这是这个课的模块啊，我们尽量简短的向大家介绍一下，他这些模块呢，它一共有七个模块啊七个模块，第一个模块它就向你介绍了什么叫满足客户需求的销售方法，也就是客户没有这需求，我不强推这个。
啊，满足客户需求上，然后呢，如果发现客户有需求了，那我就开始用这四步来做，哪四步呢？第一个我一定要一个很好的开场，然后第二我一定要向客户询问，但是发现没有，大家发现一个询问的询问，我们改掉是寻找的询，寻找的问不是只是这样普通的问，我要寻找问，英文也是啊，英文叫bping，不是ask question不是，它是bping，是探寻的意思，然后呢，探寻到问题以后，我们要说服客户，然后说服客户。
走之前我们一定要跟客户达成协议啊，这就是整个一个拜见流程，但是在拜见流程的时候，可能还会出现两个挑战的事情，第一个事情就是客户根本不想见你，我们把这个叫做不关心的客户。
他不想见你，从开始就表现出来，我不想见你，抵制你。
第二个挑战呢，就是客户可能是有顾虑的，你说什么客户不想听，客户认为假的，客户认为你说的不真，就是对你可能有怀疑。
对你们公司可能有误解。
而且客户还直接指出你的缺点。
那其实这是挑战的，所以这个课很好，这个课七个模块，你学到这个以后呢，可以做到什么，它主要是讲的是人跟人打交道的技巧，是人和人沟通的技巧，而且使你呢。
可以帮助客户做出明智的决定，所以特别是你这样用这样的方法去见客户呢，你的效率效果都会提高，而且呢，你做的就更专业，并且可以保证可以跟客户建立什么长期的这种关系啊，所以这是这是这个课。
满足客户需求的销售方法
那我们先介绍第一个，第一个模块叫满足客户需求的销售方法。
那什么叫满足客户需求销售方法呢？这个销售方法就是首先这个概念是客户购买你的产品，购买你的服务。
都是要满足他的需求，换句话说，客户没有需求，我们不用强制去推什么东西，所以有些销售课我讲我觉得真的不用听啊，那些励志的销售课，什么把梳子卖给和尚那种课，真的别听。
你为什么要费这劲呢？把梳子卖给和尚呢是吧？
其实我们可以讲一个小故事啊，这小故事很好，呃，在早期的美国一家大型的这个设备公司。
啊，复印设备公司。
他们在纽约招销售。
招销售呢，当时有三个人，这个这个主管销售，总经理让HR来面试，最后最后就是看上三个人，三个人最后就到了总经理办公室，总经理办公室呢，最后就决定要三个人，要哪个人来做销售。
两男一女？
这个总经理说了，你们现在我给你布个布置个任务，你们去完成一个。
就是不可能完成的任务，现在去。
然后呢，明天向我汇报？
你们都做了些什么？很难完成了，不可完成任务。
明天向我汇报，时间就是今天我的面试，就这样，我给你出道题，然后你们三个出去，明天早晨到我办公室来汇报。
看看你们谁能做一个很挑战的事，能完成这个销售任务。
三个人出去了，两男一女，两个男士正在商量商量，然后女士也在那儿听听，然后三个人就各奔东西走了，第二天早晨。
三个人回来了。
三个人回来以后，这个老板就问了，你们谁，谈谈吧，看你们好像都是春风得意，好像都做的不错，谈谈吧。
结果如何，第一个销售小伙子很帅的就说了。
我先说说我，他说我昨天做了一件事。
就是老板你说的不可能完成的事，我昨天去找了一个农场，找了一个农场主，我把这复印机卖给他了，我花了半天的时间把这复印机卖给他了，他说这农场主其实根本不用这复印机，但是我用我的三寸不烂之舌，然后动员他，然后就把东西卖给他了，你看我这个是不是一件不可完成的事儿？嗯，他特得意，然后第二个男生说了，说他这不算什么，我比他更厉害，他说我在哈德逊河边上。
找了一个渔夫。
我用了几个小时说，然后要几个小时券，要什么，最后我把这个复印机卖给这个渔夫。
你说，我是不是比他那更难？
啊？
这，这老板笑了，说，你们俩都挺厉害哈，我们再听听这小女孩的，这，这老板说，你是不是？
卖给家庭主妇了，你还是卖给小卖部的吧，就问他，这女士说了。
说我呢，跟他们不一样。
嗯，他说我呢，我卖了600台。
老板吃惊了，你卖600台，你怎么卖的？嗯，他说昨天一天我拜访了三家电器公司。
这是跟电器公司签的这个三个合约，后续我们要进行600台的销售和合作。
老板看了看，笑了。
大家也肯定知道这个结果，肯定用的是这个女士。
因为这个女士找的是真正有需求的人。
那两个虽然完成一些不可完成的任务，但是找的是没有需求的。
这女的是谁呢？
这女孩后来就是施乐公司的总女总裁。
当时就是一个女销售应聘来的，小年轻的女销售，后来做到女总裁。
他后来有句话说的很好，他说作为销售来说，应该集中精力去对那些有需求的客户，而且是有效率的做好这件事，而不是去完成那些不可能完成的事情，在那努力。
所以销售很很有意思啊，我跟大家说，销售不是做市场的，销售应该是有机会了，我们把它赢下来。
你的大量时间不是去做市场宣传的。
市场宣传的，应该是marketing在做。
你是去拿单的，你做了半天在说服客户，在宣传客户，再让他客户理解这事，其实有可能你就死在沙滩上了。
你说是不是？
销售有时候做不好，就是他他目标远大，然后也理想，他老是说服那个不可能完成的事儿，而且不去抓住那些现在可以看到的机会，那些事可能需要这这行业需要这个市场去教育客户的，所以你你没有这么大的这么多的时间去教育客户，所以我们要做的销售应该是满足需要的销售方法，对吧。
是满足客户需要，但是满足需要的销售方法，不是客户提出需要我就去满足，不是我们一定要知道客户需要背后的动力什么，也就是客户需要背后的需要是什么，他为什么愿意对这事做出承诺，这事我们要了解，还有一个是什么呀？当客户表达需要的时候。
他是寻求帮助的。
而且，什么是需要呢？
我们说需要，就是客户想要改进或者达成某些事情的愿望，你在跟客户交流的时候，他有没有愿望改进，他有没有愿望去达成某些事情，当他有这个的话，他有需要。
当然没有，这个他没有需要，但是我觉得作为销售来说，真的没有必要花大量的时间去教育客户，去去做这事。
所以满足需要的销售方法是我觉得很好。
还有一个你必须去了解客户的需要，你了解到客户的需要，包括他的场景，包括他的需要和痛点，这些以后呢，你才能帮助客户。
并且帮助你的公司成功，所以这是我们说满足需要的销售方法，那满足需要销售方法有一个什么特点呢？就是我们定义成功，成功绝对是我们跟客户共同的成功。
成功是我们共同目标，不是我卖给他了，就刚才我我讲那个小故事，那个故事很经典的一个故事，你们可以查到那故事啊，那个故事，两个男销售小伙子，虽然费了很多劲儿，是把我的东西卖出去了，但是你能说对方成功吗？
其实是你成功了，对方两个是被你说服了，可能真的烦了才买的。
所以对方未必是成功，所以我们说满足需要的销售方法其实是成功是你跟客户共同目标。
但是真正要满足需要的销售方法呢，大家一定要注意这张图。
首先我们说我们现在很多销售，一般销售跟这个有经验销售差别主要在这张图上，为什么说差别主要在这张图上呢？我们说需要的产生通常是由于客户的业务环境发生了变化和自己承担的责任发生了变化，产生了需要，也就是当客户提出需要的时候，我们很多人马上就提供方案满足需要，比如说客户要买什么，诶我有什么东西，这都是太简单的销售，这销售应该不合格的。
因为什么呀，当客户提出要求的时候，作为销售来说，一定要去探寻什么，他的情形、环境。
就是他为什么有人需要他，是因为什么改变了，是竞争环境变了。
还是因为他的地位变了，还是因为业务环境变了，一定要知道这个。
知道情形环境是很重要的，了解完情形环境，你再去向他提供。
你的产品和服务是不一样的。
所以这这张图很重要哈，因为我们现在太多的销售，当了解到客户有需求，马上就去说服，利用特征力去说服客户，这些销售是没有经验的，但是一个有经验的销售，他一定先去了解情绪环境，再去说服，这是这是这是不一样的。
因为什么？因为这些原因，都是因为这些原因促使了客户愿意跟你交流，都是因为这些原因客户产生的需求，所以你要知道这些原因哈，要知道WHY，为什么啊，这很重要，可能不能知道，光知道what。
啊？
我们很多人光知道worst就客户要什么，我就开始了，但是我们没有去理解，为什么当你了解为什么以后，你可能做的就完全不一样，做的更好满足需要销售的概念呢？是客户的需要，刚才我说了，客户的需要就是客户想要达成或者什么某些事情，达成或改进某些事情的愿望，但是特别注意就是我们怎么辨别客户的需要，辨别客户的需要呢？有一个要求就是一定要听到。
要听到，也就是要听到客户的言辞，作为销售来说，千万不要猜。
不要去猜客户，这样的客户应该怎么样，这样的客户应该怎么样，他一定怎么样，这都是你猜的。
那都不是真正客户需要，客户的需要是一定要听到的，我要听到他说出来才行，所以为了让他听到他说出来，所以你的问的功夫一定要到家，所以业务代表，所有的销售人员必须把客户的需要作为什么，作为重点来做一些销售，所以这就是满足客户需要销售方法的这个重点。
那满足需要的销售方法的过程呢，我们把过程说一下，过程是第一我们需要跟客户达成明智互利的决定啊，但是整个方法。
是怎么做呢？我们会用开场会询问，然后会说服，然后会达成协议来做。
那为什么是这样做呢？因为在开场的时候，我们跟客户。
就对今天要谈的问题。
啊，交换了资料，大家共同觉得OK，今天我们谈什么？紧接着呢，第二个不是就是去说介绍自己，不是我们很多人现在用的方法不对，就是见了客户就开始说自己公司介绍说有的产品，这方法是不对的，应该第二步应该做什么呢？是询问，你更多的去收集客户的资料，当收集到客户资料以后，再去介绍，再去说服，提供相关你能满足客户的资料。
那最后呢，达成协议，就你在结束前，应该一定跟客户有下一步的安排，所以这是一个，这个流程是这样的，说这样呢，说成功的拜访就是为了达成。
有效这个明智的决定。
准备工作
那你真的要去拜访客户的时候？
我们再说一个，之前应该做准备。
那在座的各位，你们是怎么做准备的呢？
我先想问哈，目前你拜访客户之前，你都做些什么准备呢？
我在这跟大家做一个讲解和提示啊在准备的时候呢。
我们应该从三方面入手。
见客户之前，在准备过程中从三方面入手，哪三方面呢？第一方面是自己准备好，你自己要准备好自己的资料，自己的东西要准备好。第二方面呢，是准备好客户的东西，就是你对客户有多少了解。
第三方面是对手。
你一定了解对手，你对对手有多少了解，所以这是啊，这是我们说的三个方面，那三个方面具体讲呢，我们先讲自己，在自己这方面呢，我觉得这个资料你不用每次都做啊，但是你做成一套以后呢，你可以复用，可以重复用，自己呢，
第一
我想让客户相信我的公司是安全的，你用什么词语告诉客户你是安全的，或者你用什么资料告诉客户你是安全的，比如说你的经营时间，你的注册资本，你的什么什么给哪些客户服务，你都可以说，但是证明你的客户，你的你的公司是安全的。
第二呢，
你用什么样的话语来说我的公司很可靠，比如说什么客户跟我合作什么样，哎，你的公司是可靠的啊。
第三呢？
你是有经济保证的，就是你用什么话语来说，你们公司不是一个皮包公司，你们公司是有一定经济实力的，这是你要跟他传达的信息。
你要适当的情况下跟他传达，
第四呢，
是有经验的，也就是我们服务过谁，我们给谁做过，我们不是说拿你作为小白鼠来练手的。
对吧，因为谁都怕你，你最开始拿我做实验品，拿我做小白鼠，我肯定不高兴，所以我是有经验的。
好，接下来呢，是有质量的，如果你货物一些什么认证啊，什么质量啊，我们有些什么证书，我们做过一些什么，还有呢，有荣誉的，如果你们获过荣誉，我觉得在这个时候呢，是可以跟他提的，我们获过什么奖，或者所以这些资料你应该做一个check啊，是可以准备好的，适当的时间就给客户，特别是客户需要的时候，你就可以给他看。
还有呢，就是最后一条，
就是为了获得公司的目标，我们是愿意跟你合作的，你表示出那种合作的意愿啊，不是，我就是卖东西，不是，我们是想共同发展，共同合作，这点很重要哈，我们具有合作精神，我们有合作精神，这这是不一样的，所以你看这是我想让。
对方相信我的公司是什么样的，那接下来呢，我们再看，我可能在第一次走访的时候，我想让客户认为我是个什么人，也就是客户我希望给我贴上什么标签。
当我第一次走访客户的时候，我想让客户相信我是什么样的呢？首先相信我是不是真诚的。
我是善于倾听的，所以这点很重要，所以销售不要呢，滔滔不绝的老说话啊，一直在那不停的说，那销售绝对不是好销售。
会听的销售才是好销售。
你看我是真诚的，我是会听的，第二个呢，我正直可靠的是吧？
那正直可靠，我也说过，其实你在跟客户打交道的时候，包括你的站站姿，都能体会到你是不是正直可靠。
还有呢，技术胜任，你对很多东西我了解，那销售现在很多销售说，诶我销售主要是公关，你做什么行业销售对这些业务是必须要知道的。
你当然不如那些专家知道深，不如那些技术知识的知道深，但你必须胜任能够讲这些的技术，胜任有礼貌，整洁的穿着，各方面做事要有礼貌的，还有呢，你做事是令人愉快，这些你要看一下啊，我要保证这个，还有做事有保证，说到做到。
还有就是说话不啰嗦，间接我跟大家说，在交往过程中。
车轱辘话不停的说，其实是招人烦的。
越简洁越明快，别人会喜欢，还有你得有主见，什么事都没主见。
什么事都做不了主决定，那客户肯定不行，有判断力，还有就是有耐心，当客户说的时候，别人说什么，有耐心听我跟大家说哈，当你能做到这些的时候，客户会喜欢你，这是我们说要求走访客户，说我想让客户相信我是什么人，但是还有一个，我们当时做过一个客户的调查。
调查客户，问的是客户喜欢什么样的销售呢？
我们看一下答案哈，
客户喜欢什么样销售呢？
客户许人说。
第一，
喜欢听的，你看善于聆听排第一，说销售首先是应该善于聆听的，不是在那不断的喷，不断的说的，
第二呢。
他们喜欢诚实。
你怎么表现出你很诚实啊？
第三呢，
有礼貌，哎，他发现你这人很有礼貌啊，大家会喜欢你的。
啊，这人一点规矩没有啊，大家觉得这这是，这是什么，什么教育背景，这是什么呀，怎么这样一个人啊，这公司是什么公司啊，所以有礼貌很重要。
志在解决问题，
客户那有问题了，不是躲，是想帮助客户解决问题。
还有知识渊博，
有知识的不是不学无术的，这个在各方面知识渊博对他来说是加分的哈。
还有遵守承诺，
说到做到，几点到几点，到什么时候回复都是这点很重要啊，大家大家对这点很看重，特别在商业活动中特别看重这个遵守承诺快，敏捷，做事不不不拖拉，敏捷的还有呢。
啊，这个是embasy，就是同情心，
我最近在讲课的时候经常讲这同情心啊，或者叫同理心，这很重要，就是你能不能站在别人的角度想问题，还是你总是站在我的自己的角度想问题，当我可以站在别人角度想问题的时候，可能是是不一样的哈，效果就不一样。
换位思考就是。
对很多事情感兴趣，这很重要。
我们说怎么体现出你这人爱学习呢，可能就是你对很多事情都感兴趣，客户说一个诶很感兴趣，而且对这事诶我也
很感兴趣，这说明你愿意学习哈。
还有呢，客观的。
好，我问大家。
你在客户面前怎么表现出客观呢？
客户喜欢客观的。
你做一件什么事，马上表现出你这人是比较客观的呢？
其实你在客户面前只要做一件事，客户马上觉得你这人是。
是，客观。
什么事呢？
就是正确的评价对手。
你只要去，在客户面前，你敢于正确的评价对手。
客户一定觉得你这人客观，所以我们在惠普的时候有个要求。
就是在客户面前不要随意去攻击对手，没有价值，我们要求是在客户面前。
只说自己更好，不说人家不好。
就不要说人家不好，他们那产品不行，他们那东西就是垃圾，你说这些话一点没抬高你，一点没抬高你，他们那不行，他们也太差了，其实都抬高不了你，所以要想要做到客观比较容易的话，正确评价对手，我知道他们在这做，做的也不错，但是我们做的更好就是。
不说别人不好，只说自己更好。
还有什么呀？
你在客户面前表现出要成功了，
客户喜欢成功人士，
也就是说你取得了一些成绩，你做了一些好，他会他会他会信你的哦，那个项目是你做的哦，这个是也是你做的哦，你在销售取得过什么成绩，他们喜欢跟这些成功人士打交道，因为他们认为这些成功人士是有经验的是吧，是可以更好的给我服务的。
还有呢，他们希望有创新。
你有没有新想法呀，这样很多都是客户想要的是你看刚才我讲了客户需要的想见的人这些人，所以你看在我们准备自己的时候。
我们应该想到哈，你看我的公司是什么样的，我应该什么样的客户喜欢什么样的，我们应该现在有了解了，所以呢，在见客户之前，我们最好有一个check检查表。
我们自己哪些做的怎么样？
我们可以做一个check。
那这呢，我给大家一个样子啊check的样子，我们举个例子。
估计你的机会信息资格检查表怎么做呢，
第一个。
真有销售机会吗，问自己问题。
也就是。客户那真存在这个商业需求吗？我们说销售是在是满足客户需求的销售方法啊，
第二个呢，现在没有，将来会有机会吗？那想问这个问题，
第三个。
客户现在遇到什么挑战？
而且他们决定解决这个吗？他们有什么机遇，有什么挑战，他决定解决了吗？还是现在暂时不解决，这都是问问题啊，还有呢，我们有方案吗？
那我的方案实用吗？
你想说服客户的话，我的方案是可以被衡量的吗？比如说你说我的东西很好，能被衡量吗？
给客户带来什么，减少什么东西，减少怎么样，增加什么能能被衡量吗？我跟大家说，你你在跟客户谈的时候都没有数字的话，他绝对不相信。
如果不能被衡量，他肯定不能被被他相信。
还有呢？
它是可以通过收益来验证的吗？通过客户的收益验证，诶你要想这有没有这一行，这是销售机会，接下来呢，再问一下考虑一下客户。
客户的资金怎么样，到位了吗？也就是他们有经济保证吗？啊，你你去做一客户，发现这客户根本就钱都没有是吧。
资金链都断了，你还敢跟他做吗？你肯定得躲着他呀，是吧。
而且这客户的采购记录怎么样啊，他有担保吗？而且我们跟他是不是有业务来往啊，而且业务来往的时候付款情况怎么样，你都要了解。
他们能吗？保持他们提高他们有采购记录，所以我们对这个对经济上肯定也要考察客户行不行。
第三个开始问了，那客户的决策流程你知道吗？
客户的决策者是谁，知道吗？
也就是。
他们知道他怎么做，接下来该做什么，也就是他们的购买你的理由什么。
还有他们的，谁决策呀？
决策人物是谁啊？
而且这些人你见过吗？
你见过谁？
你画过他的组织结构图吗？
在组织结构图里，谁在哪儿你见过吗？这些很重要哈，而且。
这些见过他，你通过谁介绍可以认识他，你有没有想过，所以他都是一个检查表，特别是这些几个决策人和决策的重要人物，我们有没有见过。
而且我们拜访过吗？啊，都是要问。
好，还有一个很重要的角色时间表。
他们要上这个项目，要做这个采购。
时间是什么样的？
也就是时间什么样的，我具体说就是什么时候提需求，什么时候招标。
什么时候请专家什么时候说，诶整个这个你知道吗。
这个阶段性的很重要，做To B的项目，这个非常重要，时间表对我们特别重要，时间表你能赶得上吗？这是我们要问的，如果你在做这个是比较后期介入的话，可能这个时间表你根本就赶不上，你根本就盯不上这个事，所以啊，这时间表很重要。
好。
再问一下。
就是，你能按时做到吗？
时间表上的事你能按时做到吗？如果你做不到的话，你能改变时间表吗？
你有能力改变时间表，你要能改时间表，你绝对牛。
客户绝对给你贴，你跟客户说稍稍等，先别发了，我这儿再准备一下，如果你准备特别好，你跟客户说，咱提前发标书马上发，因为我准备好了。
你肯定牛。
我跟大家说，这是在在销售过程中的时间表特别重要，你在做的一件事做的很顺的时候，你发现时间表被动了。
你第一反应什么呀？
第一反应就是对手来了。
只要时间表被动，你第一反应应该就是对手来了。
因为谁来谁都想动实验表。
都把这个时间表改成对自己最有利的。
所以这很有意思啊，这个是好，我们讲了两个，这个一个是什么，自己一个客户，第三个我们讲一下对手，对手你要了解，你打仗你不了解对手怎么行啊，孙子兵法说了，知彼知己,才百战不殆哈。
是知笔你知笔你不知道怎么打对手？
比如说对手是谁？
你就看不到，还有可能是谁啊？
这对手，你要了解。
而且。
过去谁被淘汰了？
为什么呀？当你知道过去谁被淘汰的话，你肯定不会犯他同样错误，对吧？被淘汰人肯定犯过错误，所以你要知道谁被淘汰，为什么还有呢？竞争对手领先了吗？
这也很重要，领先了吗？
如果这样，他领先的话，我们怎么击败他？我们怎么样击败对手？
你能击败他的理由什么？
所以这些都是我们需要了解它，所以你在准备过程中，你看这些都是要准备的，但是还有一个要准备的，准备什么。
见客户要准备一下自己的着装哈，因为我们说你的形象价值百万。
你见客户不准备好这个着装怎么行，人是视觉动物是吧？
看着你就不行，那你你真的就不行，所以一定要注重你的这个形象，所以这些都是准备哈。
为什么呀，因为心理学不是有个73855的现象吗？
说人际交往也有七秒现象，对吧，再加上7385，你知道吗？你给别人的视觉影响占到55，也就衣着，肢体语言。
你的仪态包括语气语调是38，你准备那些内容只是7%。
所以，你一定在形象方面要准备好。
为什么我们在看？因为这些全是细节，我们说细节决定成败是吧？大家都说细节决定成败，那细节决决定成败什么呀？首先天下大事，必作于细。
这是谁说的？这是老子说的是吧？我们再看，小事成就大事。
细节成就完美，这谁说的？
惠普的总裁，呃，派卡德说，都是强调细节，我们强调细节的重要性，如果你想经营出色，你必须把每一项基本的工作做到尽善尽美。这谁说的？是麦当劳的创始人克洛克说的。
松下对这事儿也有说法，松下说的是不要放过细节，而且无视细节的企业，它的发展必定在粗糙的历史中停滞。这是松下新人著述，所以所有的这些著名企业家都告诉我们。
包括哲学家告诉我们做事要注重细节，所以你在准备过程中要注重细节，特别是有一句话我觉得说的很好，我们说欣赏一个人始于颜值，敬于才华，然后是合于性格，久于什么善良，忠于人品啊，我觉得这这段话说的很好。颜从欣赏艺人最开始，什么第一还是颜值，颜值并不不一定是长得跟跟你着装你各方面很利落，你对客户尊重，你尊重他才有尊重你是吧？然后始于颜值，敬于才华，你得显示出你有才能是吧？还有呢，合于性格啊，性格上大家能够相，然后久于善良，哎，这人合起来很善良，然后呢，最后什么忠于人品啊，人品很到位啊，所以我们说这些啊，都是我们说在前期准备要做的。
开场白
好，那我们就开始讲这个拜访的第一步。
拜访第一步呢，叫开场，也是专业销售第一步。
首先我们先问啊，你现在在没有经过训练的时候，或者你不了解这个课程的时候，你是怎么拜访客户的？
你想想，你怎么开场的？
这是第一个问题，第二个问题呢，就是。
嗯，你有没有了解或者知道专业销售的这个开场是怎么做的？
我先把这两个问题留给大家，那接下来呢，我们跟大家分享一下，首先我们先说开场白，目的是什么。
开场白？你为什么要做开场白啊？开场白目的什么？开场白的目的呢，其实就是。
要就我们见客户要谈的事情，我们大家双方要达成一致，也就是跟客户就今天拜访要谈及的事情，取得一个什么协议，大家在开场的时候取得协议，今天我想跟你谈这个哦，他说同意啊，咱们谈这个就达成这个协议，这个协议达成以后就便于后续的哈。
交谈绝对是节约时间的，而且是提升效率的。
所以呢，如果你的议程跟他想象议程不一致，会怎么样呢？
那么不一致的话，你这次收效肯定不大，大家可能就不在一个频段上啊，所以收效不大，而且呢，可能还会出现问题。
所以开场白很重要，我们经常说哈，很多的事情可能就是因为开场没做好。
这个就已经不行，就已经不行。
那开场白怎么做呢？
这就是问题，刚才我问大家了，你在没有时训练的时候，你怎么做开场呢？可能大家在想我怎么做开场，我们现在讲啊，开场应该怎么做，做开场什么时候做，当你跟客户。
准备好谈生意了，其实就应该可以开场了。
所以在很多时候，大家都习惯的是在跟客户开场之前，可能我们会营造一下气氛，比如说我们谈谈新冠疫情，我们谈谈天气，我们谈谈最近的这些时局的事情，那这些全是在谈什么？
营造气氛，包括听口音，诶，你是什么地方人，我是什么地方，大家啊是老乡上的什么学，这些全是营造气氛，营造完气氛，我们就可以引出开场了。
但是我也说一下。
在营造气氛的时候，你跟客户的熟悉程度怎么样，大家营造气氛不一样，如果我们是很熟的话，可能营造气氛都可以省去，就直接做开场。
但开场怎么做呢？
我们说专业的开场应该是三部曲。
第一个一定是提出议程，
第一个提出议程，也就是说我肯定说议程是什么，比如说我跟他说啊，今天我想跟您谈一件什么事情，大约需要20分钟，这让他特别清晰，也就是呢，让谈话有清晰的方向，并且把重点放在客户身上，你看客户我尊重你，我想跟你谈个什么事情，大约需要多少分钟？
啊一定是这样的一个开场，这是第一步，
第二步呢。
我我在讲的时候经常说哈。
没受过训练的人第二步不会自动蹦出来的，但是只要受过训练，人第二步肯定说出来叫什么叫陈述议程的价值，也就是一定让客户明白我跟你谈这个话题对你有什么好处。
这这特别重要，就是让客户明白会议对他有什么好处，借这句话就把重点放到对方身上，如果你没有第二句话的话，客户一定认为，你看你又来卖东西吧，你又来推销什么东西吧，你又来什么什么，一定这样，但是你把这个句话说出来以后，重点就挪到对方身上，比如说我说。
这样呢，我可以更好的了解你的情况，给你提供一个更好的方案，或者我可以这样更好的为您服务。
当我说这些话的时候你会怎么样，你会感觉到我的重心？
就是这个事的重心是在客户身上，也就是我是来想来帮助客户的，我想给客户更好的服务，我想了解客户的更多情况，我想解决客户的问题，所以这句话很重要，我们在拜访的时候，我们在考验一个人有没有受过专业训练，其实第二句话非常重要，第一句话有些人可能自发的会说出来就提出议程，但是第二句话往往很多人不会自发的说出来。
所以说一定是说出陈述议程对客户的价值，那做完这就开始吗？我们的建议是不开始。
那第三句话要做什么呢？一定询问是否接受，这样表示你特别的专业。
一定征求对方同意，比如我说，那您看可以开始吗？
一定问这个。
问，这个作用有那么大吗？作用非常大，为什么呢？为的是下面这两句，第一是为了有效的节约时间，第二，确保可以继续下去，就为了这样。
那你说老师能不能解释一下什么叫有效利用时间，确保继续下去？我跟大家说，这简单的三个议程，其实包含了很多心理学的东西，第一就是人是需要尊重的。
你问他，可不可以开始？
他告诉你可以开始，你开始了。
他基本不会打断你，所以呢，应该是确保可以继续谈下去的。
但是如果你没有这句话，你就开始了，我们太多销售和没有说过专业训练人，可能在跟客户交谈的时候，你自发的就是着急要介绍东西，着急要，那你就开始了，很可能你被打断，因为对方没有同意，也就是怎么有效利用时间呢？
因为你被打断了，以后你就不能有效利用时间了。
比如说客户提出来了。
哎，上次那个投诉的事好像还没有解决吧，这不是把你打断了吗？
可能客户说了，说陈总你们好像你们又涨价了吧，这不打断你了吗？
但是他为什么会打断你呢？是因为你没有问这句话呀，你没有问是否可以开始啊，你问了以后。
他同意了不是就可以了吗？但是他要提起那两个话题，他在这个时候你询问的时候，他就加起来了，比如说我问陈总，陈总我们是不是可以开始，陈总说了，哎，那涨价的事是不是说一下，我说可以啊。
陈总接着说，好像你们那个上次投诉事是不是一块儿谈一下，你说行啊，这不就顺了吗？这不就有效的节约时间了吗？而且确保继续下去了，也就是在你提出的议程里又加了两个议程，对吧？
刚才你说了要要了解这个，那现在疫情里又加了一个，谈一下涨价的事，再谈一下什么投诉的事，我跟大家说，你别小看这个，这个，如果你这样做的话。
你马上。
让对方感觉到你专业，就像这三部曲。
你可以用在很多很多地方，不只是用在工作上，你可以用在什么公司内部。
你可以用在家里都可以。
我在有一个大的一个一个投资公司，他们我去给他讲了这个，他们已经把这个用在家里了，就是太太跟先生在沟通的时候也用开场白，他说效果非常好，因为他先生特别忙，他现在说老师我学的这个，我现在跟他开场白了，第一我想跟你谈事儿需要五分钟，然后第二陈述这个价值，第三问他先生您看是不是可以开始。
他说他现在都放下工作，跟他来聊五分钟，他说哎呀，太有用了。
在公司，公司不是一样吗？你在公司工作的时候，比如说我是你的下属，我向你汇报工作，可能我说王总，我想跟你汇报个工作，大约需要五分钟，这是不是提出议程啊？
紧接着说，王总，这样呢，你可以更多的了解我的工作情况。
可以便于我把工作做得更好，你把工作做得更好不是就是在承受对他的价值吗？
然后第三步，你说王总我可以不可以开始，王总说，哎呀，我现在正式正要去开个会，现在不行，一个小时以后你找我，其实一个小时以后你再找王总的时候，你就不用开场白了。
因为开场白做完了，你就直接谈事，我跟大家说啊，这个这个应用场景很多，你们将来可以在很多地方应用。
但是，如何准备开场白呢？
啊？
如何准备做开场白，有几点我们需要注意一下，
第一点
就是我们一定要想一想客户跟我见面,他想达成什么目的？
他为什么想跟你见面？他为什么同意跟你见面？他想达成什么目的？
第二点
就是我和客户见面，我想达成什么目的？
我见她，我想的人是目的。
先想想他，想答案是目的，再想想我，想答案是答案是目的。
你如果这些想好了，OK，我们就可以做开场，总结一下开场怎么做。
回顾一下开场白，开场白的目标。
就是将对讨论的内容和事项达成一致。
那开场白的？
什么时候开场呢？当你跟客户准备好了，谈生意了，谈业务的时候开场。
就是寒暄聊天，营造气氛，结束开场，那开场怎么做呢？
三部曲，第一提出议程，第二陈述议程对客户的价值。
然后第三。
询问是否接受三部曲？
简洁吗，简洁？
但是你看这个东西就是一点就透，但是你学过跟没学过真的差异很大。
询问挖掘客户需求
询问也很重要，我们说哈大部分的销售。
包括一些老总。
是不会询问的。
或者是询问是不专业的，我们先问一个问题啊，我们说询问的目的是什么呀？询问的目的是探究客户的情绪、环境和客户的需求，我通过询问要了解客户的情形、环境和需求，也就是现在常说的就是了解客户那个场景是吧？
那我先问个问题，问什么呀？
你平常见客户的时候，你都会问什么问题啊？
你想没有，你会问什么问题？
你问问题的时候觉得有挑战吗？还有就是我再问一个问题是你是否愿意猜测客户的需求？
你还是去问客户的需求。
最后问一个，你问问题会有什么效果吗？
这这四个问题啊，我们记一下，一会我都会一一的回答哈。
首先问什么问题，第二个有什么挑战，第三个你是不是猜，第四个问问题会有什么效果？
我们先把询问哈做一个定义。
我们说学过这个课的人。
这个询问是有这样一个定义的，说你询问的目的是什么，你询问的目的是要对客户的需求。
有一个什么清楚，完整，有共识的了解。
所以大家知道。
我对这个课印象特别深，因为学完这个课以后我就知道了，我要去跟客户去询问的时候，其实我的目的要完成三个，
第一个是清楚，第二个是完整,第三个是有共识。
但是可能我没有学这课的时候，我可能做不到这个，因为我也没有提示我这个思维框架可能没有扎起来，那我们继续说了，
什么叫清楚呢。
清楚的了解，就是客户的具体需求要具体化，你不能模糊的，我们要了解客户的具体需求是什么。
你能不能具体描述一下，比如说我们这个陈静，你的客户说了，说我们需要一个什么东西。
你看你没有经验的话，就是诶我们有这类产品，但你有经验的话，一定说你能不能具体描述一下。
因为在我给客户介绍任何东西的时候，我都需要你具体的描述，具体的告诉。
对吧？
所以我要需要具体的。
但是具体的还不够，比如说修炼，我在问你，你说的一个需求，我跟你说的话，我要说么？
我还会说，那这个为什么那么重要呢？我还会问这个。
你看我要问什么呀，具体的需求，那这个为什么这么重要呢。
我在问为什么这么重要的是，是在了解什么需求背后的需求。
所以，这很重要。
这是第一点啊叫清楚的，第二呢是完整的。
什么叫完整呢？
完整的就是我跟客户交流的时间也不会那么多，也不是那么频繁，我一次跟客户交流的话，我最好把所有都问出来。
可能我会问还有什么呢？那还有什么呢？还有什么呢？我问好几个，还有什么呢，让客户把需求都给我告诉我。
这是完整的。
但是这还没有做全，做的好的人还会让客户什么给我排个序啊，您刚才说了三个，那哪个是最重要的呢？哪个是其次呢？哪个是第三呢？
我跟大家说，你知道这个特别重要，因为你对这些了解的时候，可能将来会帮助你谈判的时候都会知道侧重点是什么。
因为我们今天不讲谈判第三个。
没有被训练的人，更做不到。
就是有共识。
什么叫有共识的需求，
比如说王总我跟你交流，我就说您说的太对了，这就叫有共识。
就是你在询问的时候，会不会加上这句话？
这叫跟客户达成了什么认同的一致，今天你要学影响力的，你会发现哈，当我们有很多事情一致性的话，他有个一致性原则，当大家认同一致的话，那想法会接近，而且会互相什么尊重，所以你要用这个一致性原则，你一定要让让客户知道，你和客户对这个事物有什么有相同的认知。
这是你要表述出来的，当你把这些事表述出来的时候，你跟客户就接近了。
也就你跟客户的立场就站一块。
哎，你别小看这个，这是很重要的哈，所以大家我问大家了，可能我没有这么总结的时候，你的询问，你现在回想你的询问可能是不到位的。
因为你没有受过这个训练，这个训练要求你的询问必须是什么清楚的。
完整的有共识要达成三个，嗯，所以很很有意思啊，好，那如何询问呢？
询问其实说起来更简单，就两种，一个是开放式，一个是限制式，
说客户的情形、环境是明白客户为什么有这需要，然后呢，设身处地的站在客户立场，因为客户有的时候不一定知道有需要，所以你要问，刚才我说了你提问会有什么效果呢？其实你提问的效果就是让客户进一步思考。
你提问的时候也在整理客户的思路，可能你的提问可以让客户发现自己的需求，可以让客户整理自己的思路。
对很多事情有新的认知，这都是提问的作用，所以呢。
了解这个还有需要，我们说客户有的时候在表达需要的时候，清楚与否因人而异，有些人表达清楚。
有些人表达不清楚。
特别是有些人的语言能力比较强，有些人的语言能力是弱的，当语言能力弱的时候，他说的东西不太清楚，所以那不太清楚没关系，我们是通过提问让他更清晰哈，所以呢，我们要询问，直至客户对需求有一个清晰的概念，并且让他说出来，在询问的过程中，我们再三的强调。
要问为什么？
特别要强调，要知道需求背后的需求，我们说需求背后的需求有的时候比需求更重要，为什么呢？因为需求背后的需求一般都是客户要达到更大的目标，有可能是要实现的财务目标，有可能是他要做政绩。
有可能是上级的要求，有可能是工作的绩效，有可能是为了整体的形象。
但是不妨可能也有个人的需要，所以这些需要其实都是什么客户背后的需要，但是在客户表示需要的时候是不会表示出来。
你不问他肯定不说，但你要去问的话有的时候是会透露出来。
当然了，还有一个条件就是取决于你跟客户的什么信任程度。
你不信任我，什么都不跟你说。
信任的话，我可以多跟你说，所以我们要用开放式和限制式的去问，去问这些开放式就是很简单，就鼓励客户说话嘛，就是开放式，所以开放式一般就用是what，什么样，How怎么样啊，WHY，为什么样探寻客户的信息环境，这时候鼓励客户说话呢，而且开放式特别便于这个收集资料，去挖掘需要。
收集资料都是开放式的，特别是可以鼓励客户做详细说明，这些都是开放式的，所以那限制式的提问呢，限制式提问跟开放式不一样，限制式的提问往往都是。
是什么对吗？否是这个吗？还是这个是多少，是什么？这都是限制提问，限制的提问可以帮助量化，所以限制式的提问是帮你去确认需求的。
了解情形环境是开放式，最后确认的时候是用限制式，限制式是收集有关的情形环境和明确他资料，特别是确定你对客户谈话内容的了解，您说的是这意思吗？您说的是这个吗？这都是现实式的提问啊，所以我们在询问的时候一定要开放限制结合，特别是确定客户的某一需要都用限制式的。
比如我问你，那这个是不是您最重要的，这个是不是您的需要，这都是限制时。
所以开放限制是两个真的要结合用，用的很好，但是我跟大家说一个，还有一点就是什么，你在询问的时候一定要观察客户。
观察客户什么神情穿着，如果这人穿着特别特别的就是正规，你可能问问题的也要问的比较严肃问题，如果这个客户穿的很休闲，你可以问一些更开放的问题，是吧？
而且呢，神情都可以关注啊，所以我们说在观察销售对象很重要，我们要观察他，他是什么样的，还有一个是倾听，特别注意倾听，你在问是问，但是你要听客户的回答，那倾听你要做到什么呢？我们要做到第一个。
肢体语言。
你说什么样的肢体语言叫倾听呢？
就是坐座位的时候要前倾。
对吧？
客户让你坐沙发了，你不能坐满，你坐1/3，最多2/3要前倾，而且要倾听的话，还有一点是什么？眼神要看着对方，你眼神看着别的地方或游离，不叫倾听，你看手机呢，绝对就不能倾听，所以当着客户面前千万别玩手机。
还有呢，记笔记是倾听。
客户讲什么我记是倾听，还有什么？
抛砖引玉的回答，也就是用声音来说，嗯，对对，您说的很对啊。抛砖引玉的回答，我们询问肯定要准备的，也就是说我们先问一问自己目前的情形，环境中哪些资料我们是知道的，哪些是不知道的，比如关于他的工作，关于他们的部门，关于他们的机构，关于他们的行业，这些哪些你知道的，哪些不知道的？你看工作上可以有职位，他的责任，他面临的问题，他面对的挑战。
对于部门，我们同样可以问他，他部门的目标是什么样的？
而且他的组织情况什么样的，他工作的程序和流程什么样的，还有就是他面对的问题和挑战什么样的，那对于整个的机构是什么样的呢？我们也可以看到他们机构的任务，他们的策略，他们的组织，他们的采购流程如何，他们的政策、步骤、问题和面对挑战什么样。
当然了，更宏观的我们可以了解行业，这个行业他的客户、供应商如何，竞争对手、产品趋势、外来影响等等，所以我们要考虑什么，在拜访之前要考虑可以用什么方法得到相应的资料。
那除了这些资料之外，我们可能要去问客户，因为这些资料可能可以了解。
当你了解了以后，在交往的时候可以省事，因为很多的时候可能就让客户确认就行，但是不了解的东西一定要让客户多谈，所以呢，用合理的程序去组织你的询问，所以询问很重要，千万别临时的到了客户面前，靠我们自己临时发挥，那不行。
回顾一下询问，询问的目的是什么？
刚才说了，三点特别重要。
是清楚的，完整的，有共识的，了解客户的需求，什么时候询问。
当你想了解客户的资料的时候就询问，当然我前面也说了，你对客户的资料应该事先有所准备，对吧？怎么询问呢？询问的方法也说了，就是什么开放式、限制式。
用开放式的询问和限制式询问来向客户提出问题啊，这是我们说的用这些去探究什么呀？去探究客户的情形、环境和他的需要啊。
说服客户
接下来我们再讲说服。
说服客户就利用利益去说服客户，这是我们是这一讲的内容啊，我每一讲我都先问个问题啊，先问题就是你现在是如何。
说服客户的。
比如说也就是你是怎样向客户介绍你的企业，介绍你的产品，介绍你的服务，介绍你的方案的，就你现在是怎么样介绍的，特别是你介绍的时候效果如何。
所以我们更要关注效果如何，说服很重要。
但是很多人做的不好，为什么做的不好呢，我们说。
说服它是一种。
向客户提供你的公司产品这些资料，而且呢，去介绍你的能做什么呢，一个很重要的一个技巧。
那我们说了，说服的目的是什么呀？
说服客户的目的是帮助客户去了解，了解你的产品、公司都用什么具体的方式去解决他的问题和满足他的需求。但你说这还不容易吗？那我就跟他说介绍我的公司呗。
介绍我的产品呗。
你要这么简单的做的话，他真的不认可。
而且他也不爱听，为什么呢？我们说因为你要受过训练的话，说服应该什么，应该是一定要把特征。
跟客户的利益相连接，也就是当你介绍有关的产品资料的时候，你光说特征的话，客户是不听的。
但是我们所有公司印的产品印的全是特征，我们公司介绍也全是特征。
所以导致了我们那些。
刚才说的业务销售，见了客户以外就是介绍特征。
那这样是客户是不爱听的，所以必须把特征跟客户的需求相连接，我们的特征什么呀？
特征是产品和公司的特点。
属性、规格、功能，比如说我们公司是哪年成立的，这是特征，我们公有多少客户，这是特征，我们公司做什么，这是特征，我们的产品有什么什么，这是特征，这全是特征。
当你介绍特征的时候。
满嘴全是特征的时候，客户一定不爱听，为什么呀？
因为客户会说一句话叫so what，那又怎么样，跟我有什么关系，那都是你的事。
但是你要跟下面结合起来就不一样了。
下面是什么呀，是特征对客户的意义。
也就是特征对客户的价值，也就该特征是如何满足客户需要的，以及客户的情绪环境。
就不一样了。
比如说陈静，你介绍的时候，你说。
特征是吧，你说我们公司是哪年成立的？
这是特征对吧，但你说了我们在这行业有经验，所以会更好的给你服务，这给他带来利益是吧？
比如王总你说的我们公司的会员有多少多少多少会员。
对吧，这是特征对吧。
所以你看我们大家都信任我们，然后能做好这事，我相信我也能给你做好，这是对他带来的什么？
是利益，我跟大家说哈，就是特征跟利益一定要去结合，你在跟客户谈任何时候呢，一定要结合什么特征，利益，特征利益，特征利一定要结合，我们太多的人在销售过程中，特别在工作过程中，想要说服别人说的全是特征，我们说哈，当你介绍销售的产品和公司，只说特征的时候，如果没有说明相关的给客户带来利益，客户不能明白你在说什么，你所介绍的特征。
如何满足他需求，他不明白你说的都是你的，跟我有什么关系，就会说那那又怎么样是吧，特别是大家可以看到哈，很多人都犯这个错误，就在说服过程中，单纯的介绍公司和产品，他一定会引起客户的反感。
客户觉得你在那吹牛，用北京话来说就是。
在那喷是吧？
在那不断的喷。
喷了半天，跟我也没关系。
所以这是这很多销售见了客户特别喜欢喷，就是这原因，所以这是这是没受过训练的哈，就是不专业的，那专业的人怎么做呢？现在普遍采取的方式都是这个都是用的是f Abe法则。
什么叫fabe法则呢？第一，我一定要突出我跟我的特征，就我具有什么功能，有什么特征。
第二呢，我一定要说我的AA，什么是advantage，是我的优点或者优势，就是我有别人没有的，我要突出来说说一下。
特征是是我具有的，那a advantage是优势和优点，是别人没有我有的要点出来。
那第三呢，是BB是什么呢？B是利益，是benefit，就一定要说我给客户能带来什么好处利益，然后最后呢，是e是evidence，就是我一定给客户一个证据。
比如说我我举例啊，比如说我们同学在这，我要介绍我的这个机械产品是吧，我先说我的机械产品是什么什么什么，是一种什么机器产品，那具有什么特征，对，然后我就说我的优势了，我在这边有某一项是我有的，别人没有的，接着说利益，说这样的话呢，可以节省您的能耗，节约什么什么，然后给你带来什么更安全更好的生产，这是什么，这是利益对吧。
然后你最后再来个evidence，就是什么什么企业什么什么，现在采用我的，用的非常出色，这不就是吗。
这是FAB，所以呢，我们今天是没有时间，我在课堂上经常我们要做这个练习的，就是要做一个FAB。
的表格，那F再说一下，F特征是产品本身具有的物理特长。
优点呢，是产品和服务，在跟对手比的时候，我的优势所在很可能是我有，别人没有。
利益benefit说明产品的功能和效能给客户带来什么好处。
给客户带来什么利益，这是benefit，那最后evidence以证明满足客户深处或者是利益的一个证据，所以刚才我说了要做一个表呢，我希望大家回去以后呢，都完成，这个表格叫FA表，就是你的产品，你的产品它有什么样的特征。
他有什么样的优势啊或者优点，他还有什么样的给客户带来什么利益，而且呢，最后给大家一个evidence一个证据，你这样做就完整了。
这样做的话，客户一听就明白，一听就明白，所以我我在很多公司啊，包括因为五百强的公司，我们在接触过程中，很多公司都有这张表，Be表，也就他成为一个销售的什么销售工具，说服要注意是fabe对吧，但是怎么说服，如何说服呢？我们说在说服的时候一定要注意聆听很重要啊。
听比说重要，所以呢，聆听和表示理解很重要。
那什么时候开始说服呢？我们说一下，又是三部曲啊，三部曲很有意思。
三部曲是什么呢？当你要从询问转到说服的时候。
要做三部曲，
第一步就是什么表示了解该需求。
比如说我会跟您说，哎呀您说的太对了。
诶我了解到您真的这个需求很重要，这句话特别重要，这句话叫表示了解该需求，因为这是一个转折，什么转折呢。
就是从询问转到说服，
第二部呢是什么？介绍相关的特征，利益，就是fabe，
然后第三部是什么？第三部曲就是询问是否接受。
所以你看，说服又是三部曲。
这三部曲大家要记住啊，这三部曲要做好了，说服就完整了，但是在这里呢，第一步很重要，你要对客户的需求表示了解和尊重，这很重要，因为这是一个转折，这是从表示了解需要，它是一个时机，它是由询问转到说服的一个转折，你有了这句话，你就转过来了。
比如我说诶您说的真对，这事太是重要，太需要解决了，这是一个转折。
而且呢，表示了解的技巧。
你要掌握好这个技巧的话，可以让客户愿意听你的产品，而且也客户可能也愿意向你透露其他的需求啊，帮助客户去表达其他需求，所以大家不要小看这个，这三部曲第一步很重要，叫表示了解该需求。
客户的东西我了解，然后第二步是什么，就是提供特征和利，就是我们说I FA be，但是介绍完了千万别忘了，第三步就一定问客户您觉得怎么样？
您觉得可以吗？一定要问这个，但是在这个里头呢，我们说一下哈，再说一下，在真正要做说服的时候，有一件什么事要做呢。
表示了解的方法我们要掌握，我们要用一些方法，你看方法一。
就是同意这个事情应该处理，比如说确实您说太对了，这事一定要处理，这是方法一，还有方法二，方法二什么呀？哇，这事对别人很重要，大家都觉得这事重要，这是方法二，提出该需要对别人的重要性，嗯，还有方法三，方法三就是表明你意识到该结果。
不被处理的后果啊，这事一定要处理，这事不行的话，那肯定会会影响到什么呢，还有呢，方法四。
就是表明你能体会到该需要而引发的感受，哇，这事儿太重要了，这事儿不的话，那肯定会怎么怎么样，你的感受，把你的感受表示，这些都是可以用在。
刚才的第一项的哈，所以你要灵活应用啊，这是这这是我们说的。
顺畅的表达理解，但是不是说什么，我们要避免说什么，避免说这个，我知道我知道我知道这样说是一点没有这个色彩的。
而且特别是单薄的，我们不要这样，我们一定说，哎呀您说这太对了，哎呀这事要处理，哎呀这事对谁都重要，这事你看不处理的话会怎么怎么样。
所以一定啊，在在语言组织上，我们一定要学会啊，表示了解，该需要说服，一定要针对客户的需求说服。
当客户没有需求的时候，你去说服的话其实是白搭，那你要说服客户要保证什么呢？
第一，我们要做到对我们自己的产品要彻底了解，你对自己的产品、服务，包括自己的这些不够了解的时候，你是不好去说服的。
第二，在拜访前。
一定要考虑一下，客户可能会有什么需求。
而且。
处理这些需求，我们需要有什么方法，这是你要考虑，所以我们说准备针对客户的需求说服啊，一定要做准备。
好，最后重要的是这个。
你在开展对客户的说服前，一定要。
有三个win出现，Win是英文哈，是wh hen，就是当这三个情况出现的时候，你就说服，当这三个情况没出现的时
候，不要说服。
我们太多人都是在客户没有出现三个win的时候就开始说服那三个问是什么呢？
就是第一个客户有没有表示，表示这个需求。
也就是当客户表示出一个需求的时候，这是第一个，第二个呢，就是当客户和我都清楚的知道这个需求的时候，他对需求也清楚，我也清楚的时候，这是第二，第三个什么呀？第三个就是我的产品和服务。
我的产品和服务是可以满足该需求的时候也就三个位，当这三个全都出现。
当三个都出现，开始说服。
当三个问没出现的时候，千万别说服，你说服可能客户听着觉得都是你跟我说些没用的，所以这很重要，三个位我们经常说三个问出现了吗？出现了说服三个问没出现呢，继续问嘛，因为三个这个win还没出现，就是当三个什么什么时还没出现，所以这很重要哈，我们总结一下。
说服很重要，在销售过程中，说服是非常重要的，那怎么说服呢，第一。
说服的目的是帮助客户了解我们公司是吧，有些什么东西可以帮助他满足他的需要，嗯，帮助客户了解你是如何能满足他的需要的。
那什么时候说服呢？我们说了一共有三个，对吧，三个位就是当客户表示的一个需求，当你和客户都清楚这个需求，当你也知道你的产品，你的服务是可以。
满足这个需求的时候，就开始说服。
那说服怎么说服呢，三部曲？
咱们今天只是介绍，因为咱们没有刻意练习，刻意练习的话就就一下就能体会出来。
三部曲是什么呀？第一个表示了解该需求，第二个给予相关的特征利益。
第三。
询问是否接受？
听起来很简单啊，但你要照照这做的话，那个客户顿时感觉你这人专业。
和客户达成协议
我们再说哈，这见面第四个，第一个是我们说是，呃，是开场，开场完了呢，是询问，询问完了说服，说服完了呢。
就是达成协议，嗯，我们先说达成协议啊，达成协议很重要，达成协议呢，是收获承诺，以促进成交。
主要是要收获承诺，就我每次拜见客户，我需要客户给我也有承诺，但我也给客户也有承诺，所以收获承诺，我现在先又又先问一个，你现在拜见客户的时候是如何结束的，客户拜见客户怎么结束的？你想想，客户说咱们保持联系，你就说保持联系，客说以后有事找你，你就说好，有事找我。
客户说，嗯，这个反正是最近我没这需求，有需求的时候我就联系你啊。
是不是很多角色是这样的？
可能你还感谢客户对我的帮助，感谢领导对我的接见啊，都是。
你在结束的时候有挑战吗？
还有就是你现在结束的时候效果如何，你目前跟客户结束效果如何？
所以，这是我们想问的啊。
你可以回想一下目前的结束，你回想一下你现在见客户的场景会什么，比如客户拉着你去吃饭了，吃完饭以后说，呃，感谢客户，然后拜拜是吧？
然后客户说，哎，都熟了，都熟了，我们继续多多多联系啊。
我们说达成协议很重要，但我们先纠正一下啊，达成协议不是说签约哈，不是这样，我们说的达成协议是。
达成协议的目的是什么？达成协议的目的是你跟客户要为下一步取得共识。
你跟客户同时要为下一步取得共识，就下面我们要做什么取得共识，还有一个就是我们共同向迈进什么。
最后互利互惠的决定而迈进啊，这是我们的目的。、
所以每次。
销售的拜访，应该都是向前推进的拜访。
也就是每次拜访应该向着我们的目的进一步，再进一步。
这是，这是我们的目的啊。
但是达成协议呢，我们说了在达成协议的时候。
客户可能会发出很多信号。
你一定千万千万别忽视这些信号。
你见客户的时候要要接受这些信息啊，比如说什么通常客户会发出信号，你必须留意这些信号，切勿转换话题是吧，错失良机，因为这就是可请客户做成达成协议的承诺的关键时刻，那这些信号有很多哈，当客户什么，当客户给予信号进行下一步的时候。
什么意思，客户看表了，因为你刚才说了才20分钟，客户看表了哟，好像差不多客户站起来了，这是不是信号啊。
客户拿着手，手拿着笔，开始玩。
客户可能看手机了。
这些全是信号。
这些信号你千万要记住，因为客户觉得现在谈的差不多了。
客户接电话了，可能有人找他有事。
有人敲门了，找客户，这些全是信号，当这些信号发生的时候，你马上就要跟客户达成协议了。
不能再拖了。
还有就是什么，当客户已经接受你提的几项利益的时候，你跟客户介绍他已经接受了，你说服他也接受了，他说挺好挺好。
那这时候你就要达成协议。
所以大家知道，一定要一定要。
敏感一些，要知道什么时候达成协议。
那达成协议的做法呢？
又是很简单，如何达成协议三部曲。
我跟大家说哈，我们受过训练的人达成协议，没受过训练人达成协议绝对不一样，没受过训练的人在结束的时候可能会出现我刚才说的现象。
保持联系。
有事找找你是吧，以后我们多多互相照顾，我们共同合作，那这些其实全是。
按说全是什么虚的。
用简单话说，全是寒暄。
但是真正达成协议呢，是什么？是这四。
第一，重提先前接受力。
也就是说，比如说对方的领导跟我说了，说今天咱们是不是谈到这儿。
那我肯定要达成协议，我肯定说OK，我们今天就谈到这这句话，如果说说的更简单的话，就是做一个小结。
这时候我要做一个小结了，我小结什么呀？重提前进接受礼，比如我说王总，你看今天我跟你都聊了什么，然后又提了什么，我又提出什么建议，你也觉得不错是吧？我把这做一小结。
这是第一步。
这步很重要，
第二步什么呀，我一定提下一步啊。
我一定跟王总说，王总，那您看我们下周一是不是我把方案做了交给您，王总您是不是特别忙，我是不是跟您的手下，我们具体对接一下。
或者王总，我不知道下周三你有没有空，有有空的话带你去什么地方看一看。
这都是什么？
我说的全是下一步。
对吧？
大家发现没有，下一步非常重要。
就是你做事儿肯定靠谱，你做事儿可能不是停在这儿，你做事儿你都跟客户要前向前推进，你要跟客户做下一步。
但你做完了第三，第二步以后有第三步，第三步就是一定是询问客户是否接受啊，你要问领导，领导你看这样定行吗？
或者您看应该是怎么弄，一定要问他是吧？
当你把这三步做了。
是一个很好的什么结束达成协议，所以我们说这个哈，是很重要的，OK，刚才说了如何达成协议，我们说第一点叫什么重提先前接受几项利益，这个特别重要，他可以提醒你跟客户。
都清楚的知道，如果客户购买，如果客户跟你合作，他会得到自己的期望，而且呢，你可以表现出自己具有跟客户向前迈进的什么信心，很多人在这儿不会达成协议，或者他认为达成协议有挑战，他不敢向客户往前往前迈进，其实客户会感觉到你缺乏诚意。
或者客户会感觉到你做事儿不专业，当你跟客户提出下一步的时候，客户往往会感觉到你这人。
有意往前推进，客户感觉到你做事儿应该是专业的。、
是靠谱的。
你慢慢体会啊，不靠谱人一般都没有下一步，靠谱人一般做事都有下一步。
这是很重要的。
而且呢，提议你跟客户的下一步特别重要。
为什么呢？因为你可以保证让客户清楚的知道你要求他做出什么承诺，这样呢说明你自己也做什么，显示出你跟客户有有合作的诚意，你怎么表现出有诚意啊？我愿意跟你继续往前是有诚意的。
咱们原地踏步，其实没有成绩，对吧？
所以这一点很重要，而且还在哪重要呢？就是你和客户所做出的承诺应该是相对的，都不是单方面的，你看我希望你这样做，我我这样做，大家都是，大家其实在在业务上都是要合作的，合作和承诺就应该是什么相对。
不是什么单方面。
你看我提议这样行不行，我这样说啊，你也要承诺我，所以这很重要啊，这个这达成协议非常重要，所以我们很多人在达成协议做，做的不好是因为就是你的，因为他没有受过训练，没有受过专业的指导，所以他达成协议做的太随意了。
可能客户说了一些话客套话，他就认为是是结束了，客户说那保持联系，咱们多多来往，然后多多合作，这些话其实都是虚的。
其实说这些话的时候，客户也在考验你，你是不是要做下一步？
就跟平常我们经常举例什么吃饭呐，约会啊，其实都一样的事儿，你发现同学们聚会有下一步就一定有，但是同学聚会没有下一步，这聚会聚不成。
我在今年我们同学们一些人在一起吃个饭，然后说诶什么时候再聚一次，大家都说行，再聚一次，结果没下一步，这聚会就泡汤了。
我跟惠普的一些人前一段也是有个聚会，大家聚会完了，当时商量是几月几号在成都聚会。
OK，你看好像定了下一步，但是后来又没人跟踪，这聚会也也泡汤了。
就是没有具体的下一步，没有具体落实这事都不行，当时都说OK，没问题，最后都都，所以这下一步特别重要啊，在销售的时候，你你你看一下，如果我的销售受过训练，每次见客户都是向前推进，都有下一步，但是你的销售因为没有受过这些训练，他每次都是。
保持联系，多多合作。
你看谁厉害？
马上我的销售就是往前走，推进你的销售在原地踏步。
客户马上感觉到我的人专业，这些人不专业，客户感觉到我的人有诚意，这些人没诚意，客户会感觉到我的人做事儿靠谱，这些人做事儿不靠谱。
比较马上就出来，所以我说这点特别重要。
OK，但是大家说了，那客户不跟我男人写怎么办，我说了下一步他都不同意，那怎么办？
当客户不同意跟下一步的时候，你要做的事什么呀？提问你要询问为什么呀？领导是因为特别忙吗？领导是因为最近时间什么领导是因为最近有重大活动吗？领导是哎，你一定要问是什么情况，而且呢，应该建一个小的承诺，什么小承诺，那领导那我们是不是可以，我下周一或者什么时候我们微信联系一下，一定做小承诺，那什么时候我再给你打个电话确认一下，一定要做个小承诺是吧，这是要做的拖延的哈。
要尽量在当天取得客户愿意做出承诺。
也可能做出的最佳承诺，他可能承诺我们保持联系，哪天再通过微信，哪天什么我再问一下，一定要做一个小承诺，而且当天。
在这个场景下，你希望客户做出的最佳承诺，你要让他做，这是很重要的。
但是。
还有一种情况。
就是，客户还不跟你达成协议？
就是你说的这样他还不给你做，下一步怎么办，如果客户还说不，你说了提了下一步建议他不做。
然后呢，你又问他原因，小小承诺他还是不低。
怎么办？
其实这时候你应该知道，这个客户不是你的客户。
跟你也没建立信任，所以这时候你要感谢客户跟你见面了。
比如你要谢谢啊，你花时间今天见面一定要感谢客户跟你的见面，而且呢，要说这句话了。
要求客户给予回应，就我我感谢你，你是不是相应的，咱们互相有有来有往啊，给予回应，然后接着就说什么呀。
保持联系，大家发现没有，保持联系是用在这儿的，你千万跟客户交流的时候，别把保持联系用在前头，保持联系就是没有联系了，你最后跟客户握手，那我们保持联系其实就是这个。
就是没联系了。
我们现在太多人把保持延续用的太前头，用了前头你说真的没联系了。
为什么呀，在座的咱们全是企业家是吧，全是听课的，全是，呃，这个在这个行业里。
工作，而且要取得业绩人，大家发现没有，这个客户当不是你的时候，你可能真的要跟他说保持联系。
因为我们有一个惯例，在业务能够往前推进的话，一定都有下一步。
当业务不会推进了，要在这结束的时候一定说保持联系就就没有了，所以这点一定要注意啊，这时候要用保持联系，所以你看我总结一下啊，达成协议的目的什么，我们先说目的是什么呀，目的是。为适当的下一步取得协议。
为你跟客户，为你的业务的下一步，大家达成一个协议，就是一定要有下一步，英文是next step是吧，那什么时候达成协议呢？当客户给予信号的时候。
千万要留意客户的信号，刚才我说了啊，客户这个看手表了，接电话了是吧，开始玩手机了等等很多很多的信号都会发出来。
或者有人来找。
还有就是客户已经接受你提的建议和说服，你都觉得OK了，他觉得OK了就要达成协议了，那达成协议怎么办？三部曲啊，这不就三部曲吗？重提先前接受几项利益，就是我们经常说的做一小结。
第二步呢，是什么提议你跟客户的下一步。
第三步呢，询问是否接受。
哎，我这么说挺简单哈，但是你真的做一下。
可有意思了，我们现在我接触的很多企业家都是因为学了这以后，很多业务都开始了变化。
包括还有一些人是寻求投资的，这样以后也是有变化，你看一个学生学了以后，听完这个课以后，马上说，诶，他跟那个投资商谈了，话说好像我没有主动去做下一步啊，也没有要求对方做下一步啊，所以停在那了，他当天晚上就给对方打，说你看下一步做什么，我们那对方马上觉得诶他有诚意啊，那我们就交谈吧。
面试也一样，我我最近有一个企业啊，很大的一个企业啊，那市值销售额都是400多亿的企业，那老总跟我说，他面试的时候已经开始用这个，他在面试高管的时候经常说一句话，OK，那我们保持联系。
他其实是在测试你，你会不会要做下一步，你有没有诚意？
他说当对方回应是OK，那我们保持联系，他认为这个人第一没受过训练，第二他没有向下下一步做的这个。
愿望，是吧？
你让他开始用这个测试了，对方如果有下一步愿望，他一定说，那领导那你看我做一个小结，您看我接下来要提交什么是吧，我接下来。
您还有些什么问题，接下来我跟哪个部门继续联系，他一定说这个。
所以那个那个总裁跟我说。
你看我现在开始用这个测试这些人了，因为这个人他如果什么事都想做，下一步的话，说明这个人是做事靠谱，他马上会体，他自己会体会到，你说保持联系可能。
就是一个阶段性，大家可能没有什么，没因为没有下一步嘛，但是我要做事的时候，我我给你做事，每次都要做下一步的话，马上证明这个人做事儿是他是靠谱的。
我跟大家说，这个特别多的事都可以发生在这啊，就是你要用了这三步，我们太多的同学。
在掌握了这几步以后，他的业务，他的跟别人打交道的效率效果是都在提升。
克服客户不关心
好，我们刚才讲的话题呢，其实那些客户可能有一个场景，这些客户呢是还是愿意见我们的，但是可能我们经常遇到的一个场景是客户就根本不想见我们。
就是我们想见他，他不想见我们，那这样的客户呢，我们把它叫做一个不关心的客户，那我们今天接下来讲呢，就是如何克服客户的不关心。
首先我们先问个问题，也就是。
确实有客户不想见你，你如何对待不想见你的客户？
你是扭头就走呢，你还是要死缠烂磨，还想见他呢？
特别是面对客户，如果是没有需求的客户。
冷漠的客户怎么办，但是我这说的没有需求，可能打个括，打要打一个引号，就是他认为没有需求。
那可能不是真正的没有需求。
那这样的客户，可能我们经常需要见到。
那首先我们说，那什么叫不关心态度呢。
他们是为什么会出现不关心的态度呢？
主要是我们说有以下的原因。
客户对你不关心的态度。
是因为什么原因呢？第一，他们正在使用。
某个竞争对手的产品或者服务。
比如说人家就对我挺好的，我干嘛要听你的呀，我没有必要，咱们也没有建立信任，我为什么要一定要听你的呀？
也就是他在用着对手的产品和服务，而且感到满意的时候。
他不满意，肯定他要找别人了，他要替代他了，但是他用的满意的时候。
第二呢，很可能他正在用他们公司内部的某种服务，也就是说像我们举个简单例子，可能像我们过去有些国企可能会有三产，有些政府呢，有一些他的这些服务部门在给他提供的这些服务。
但这些服务未必专业啊，这些服务未必就就那么好，但是他们认为不错，他们可能也没见过，外面可能有更好，这是出现这个问题。
还有呢，他们可能不知道这个目前的情形和环境可以改善，比如说在座的我们有些客户，你做的这些行业，可能这个客户的视角没有那么开，他跟外边联系没有那么多，他不知道。
外面有更好的。
他不知道，目前的情形是可以改善的。
还有就是什么。
可能也看不到改善目前环境有多么重要。
他可能不改善，可能会被别人超越，他不改善可能会落伍，但是他没有没有看到这个重要性，所以刚才以上这些说的就这几点，如果。
存在这个他们。
正在使用某个对手的产品，他们正在用内部的服务，他们不知道目前行星环境。
可以改善，他们也不知道改善的重要性，那就这几点就促使他可能不愿意见你，那这样的客户呢，我们叫做不关心的客户。
那如何克服客户的不关心呢？
我们说又是重要的，就几步法，三步法。
第一个。
是什么呀，是了解客户的观点。
第一，你要站在客户角度想了解下观点。
这很重要哈，不能说客户有这表示了，你说我我不听不问不行，我了解你要我知道你你现在服务不错，我知道你目前的状态挺好，我知道你现在诶一定要是了解的观点，这很重要，紧接着呢。
要允许询问。
你这时候应该准备好了，你跟客户谈，那我能问个问题吗？
就是一定要请客户允许询问好，第三是什么呀，是利用询问。
促使客户观察到他的需要。
这个刚才我说了，销售是不是有套路适用，这就是又是三部曲，就当你遇到客户不关心的时候，其实我们经常用的方法就是这样。
但是说起来简单哈，因为你要没有练的话肯定不行，他的要求比刚才那个高多了，比开场白高多了，因为什么呀？
第一你现在要提出的议程就很有限了，因为他首先他不感兴趣你。
他是要把你往外推的，所以这个时候呢，你一定要做一个小的议程，就是诶我能不能问个问题，就是这样，而且在范围包括问题包括时间都要加以限制，你不能说我问好几个问题不行。
以后我们能不能问个问题，问两个问题，或者我耽误你几分钟的时间，全是很短，因为他对你不感兴趣。
你要说长了以后更更没有机会了，肯定就得走，所以这个是要求哈，要求请求询问。
这很重要，第二个呢？
特别重要就是我们一定要利用询问让客户察觉到他的需求，也就是业务代表如果能帮助客户找出他们察觉的问题，这是最好的，并且提供方法，客户就就会对我们更加尊重，而且把我们当做顾问，所以这点你要能做到的话非常重要。提什么样的问题呢？
在这对你的提问是非常重要的一个考验，我们说提的问题是要去探究客户的情形、环境，通过提问题干什么呢？寻找机会。
寻找机会。
不是需求，客户想要改进或达成某些事情的愿望叫需求，但是机会不是，机会是。
你的公司或你的产品能够改进或达成某些愿望的什么潜在的什么可能性，你看有没有这种可能性是你要看的？那我能不能问个问题，您知道现在有一种什么样的方法可以怎么这样做，做到效率更高呢？
或者您知道现在数字化转型已经成为一个必要的一个趋势等等啊，这些都是问问题，问问题是发现客户有没有这机会，然后呢去影响客户，影响客户怎么影响。
就是不改变会有什么后果，你问他，如果大家都采用了这种方式，以后会有怎么样，对吧？
比如说刚才我们说的有一个同学，他们做的是网管，我们是在一个杭州的一个区对吧，但我问他，诶，您知道萧山区的那个网管是怎么做的吗？这是问他。
他说我不太清楚，那你再问他，那如果有一种方法能够改进什么，能提高什么，更安全，那你想了解吗？这些全是这些全是问问题啊，大家这时候你不要指出人家你现在是落后，你现在应该改进，你现在这样这样的方法全是不对的。
当你指出别人的问题的时候，其实你就离这个销售机会就越来越远了，因为很可能你指出问题的时候，你伤了客户的面子。
客户在你面前觉着好像不如不如你说的他会走，但是不要，千万不能伤他，要什么提问题。
那不改变会不会落后呢？这后果是吧，而且改变以后会不会使我们的这个效率更高，或者安全更提升呢？这全是问，所以全是问问题，你要去影响他，要让他发现不改变的后果，要他发现改变以后的前景。
当客户说诶那我真的想听听，这时候大家知道需求就来了。
需求存在，所以我们用的方法说来很简单。
但是你要按照这个套路来做，肯定有效，就当看到一个客户不想见你的时候，怎么做呢，就这个。
第一是了解。
啊，我知道您现在挺好，比如说我知道您现在那个公司给你提供服务也不错，这是。
而且你可以说诶我真为您感到高兴，这么长时间一直都很安全生产各方面，但是你说了，那我能不能问个问题。
你问问题，你要用问题去打动他。
要有问题，去让他考虑。
然后你接着问问题，就是影响他。
那改进会有什么呢？不改进会怎么样呢？比如说我我举个例子啊，是真实的政府的例子，就是我们当时在政府呢，要推一个就是容灾系统。
但是客户政府认为没必要容灾，他说我们这个双击备份呢，各方面网络管理已经很好了，不需要那个做异地容灾，第一个是表示是了解客户的，哎，我肯定说我知道您现在用的不错，各方面都挺好，那第二个呢，我就说能不能问个问题。
我就问他了，我说那我能不能问个问题啊？
他说您问我说那个有一个城市在修地铁的时候，因为施工是一个楼倾斜了，这个按这个事情您听说过吗？说听说过，因为我现在不好，不好直接说哪个城市啊，因为这是真事。
后来我说那个那个楼里头就是某一个重要单位的数据中心在里头，他说是吗？他说那你给我说说，我就开始说，我说后来说，我说我们的工程师冒着危险就进那个楼，要把数据倒出来。
但是确实冒危险，因为那个楼倾斜了。
我说，当有这件事儿发生以后，这个城市决定马上在异地再建一个备份中心，因为很多突发事件是不以我们的意志为转移的，有可能不知道。
所以那个城市，这个政府就真的建了一一中心，当然那个城市正好有个江，我们就在江的那边又建一个中心，作为了备份。
然后我再给他讲，其实你看现在银行都是异地备份，而且国税在做异地备份，哎，其实你就然后如果出现这种情况下会怎么样，所以我们用的方法都是这样哈，然后呢，利用询问察觉客户的需求，诶客户听了这以后确实考虑，诶他说那你你也介绍介绍你的方案吧。
他刚才不感兴趣，但现在说我也听听吧。
我跟大家说啊，克服客户的不关心。
他愿意跟你交流就达到目的了，那我们把这个总结一下，克服客户的不关心。
难吗？
难，我们的方法是什么呢？我们的方法我总结一下啊，第一，我们的目标是什么呢？我们的目标是客户不愿意见我，客户不愿理我。
不愿意跟我交流，我的目的就是我希望跟客户继续交流，这就是目的。
你的目的没有那么多，就是目的，我可以继续跟你聊。
因为他想关门让你走，那你怎么做呢？什么时候你要这样做呢？因为客户对他的情形、环境感到满意，他不听，不希望听你的介绍，这就不关心的客户，OK，那怎么做呢？我们说了三部曲。
第一步。
表示了解该观点。
刚才我。
演示了一下哈，就是我知道您现在不错对吧，您现在用的产品也不错，您的服务也不错，而且各方面我觉得真的我也替你感到高兴。
这些话是可以说的。
但是第二句话要问了。
我能不能问个问题？
这个问题是应该让客户去思考，让客户去发掘，可能有更好的，你想不想了解，让客户去发现。
就是等于是要影响客户，而且呢，我们是利用询问，促使客户怎么样去察觉到他的情形环境，我们去寻找。
有没有这些改进的机会，就是潜在的可能性。
还有就是有没有。
对他产生影响，影响就是不改变会怎么样，改变了会怎么样啊，这是当你要会说这些话的话，可能能打动他。
当客户听了以后发现，嗯，挺好啊，我们还是想聊聊呢，这就是确定了需求存在了。
那这个客户客户不关心就结束了，那接下来可能我们就要开始又是进一步的询问客户，然后询问到以后再说服，就是用刚才那那几部曲，所以这是啊，这是很有意思的一件事，叫克服客户的不关心。
克服客户的顾虑
克服客户的顾虑。
除了不关心以外，可能还有顾虑。
顾虑什么呢？
我们。
在没有讲这课之前，可能我们对顾虑只是一个概念，但是你学了以后，你就把顾虑分类了，我们看一下啊，顾虑什么呢。
我们说客户的顾虑，如果说细分的话就三种。
一种顾虑叫怀疑，怀疑就是什么意思呢？怀疑就是不相信你所介绍的某种特征和利，比如说王总，你说你跟我们合作，我可以提升你的效率。
他不相信，我跟大家说，只要他不相信，他就是怀疑，对吧？
第二呢，是误解，什么叫误解，误解就是你能做哪个事，但是他认为你不行。
这是误解。
比如说。
你的对手说了？
说你们财务最近。
管理有些混乱。
结果客户听了，他就认为是对的。
他认为你们最近财务管理不好，其实不是真的，大家知道误解是不是真的啊？
特别是一会儿我谈误解产生，误解的产生往往都是你的对手造成的。
因为你不能期盼你的对手说你好话。
这是误解。
第三个是缺点。
缺点是没办法。
可能真是你有缺陷，说缺点是不满意你提供的某项特征或者利益，特别是在你的产品，在你的公司管理在各方面可能有缺陷的时候。
这是缺点。
所以当客户有顾虑的时候，就三种。
熊猫。
经过这个划分，就是怀疑、误解和缺点。
好，接下来我们看哈这三种。
处理这三种的客户的顾虑，全有方案，全有方法。
今天我们学一下哈，可能对你绝对是提高第一个，我们说消除怀疑。
消除怀疑怎么做？消除怀疑的方法真的很简单，就是三步法。
哪三部嘛，第一表示了解，该顾。
你看他都要求你第一必须要去了解，也就是说我知道你在这方面有顾虑。
提醒客户你是重视的，提醒客户你对这件事是关心的，所以你要说表示了解，该顾虑，这很重要啊，我我跟大家说，我现在讲的这些课都是三三是每一步不能缺的。
而且是很简洁的，在处理问题的时候。
第二步。
给予相关的证据，第一了解，我认为诶你对这事有顾虑，嗯，我知道，接下来我就提供相关的证据，你看这是我的一些证明，这是我的一些什么呢？提供相关的证据，这是第二步，做完这一步以后第三步。
就是什么询问，是否接受？
那你看，您对我提供的这些资料满意吗？
我这些资料是不是能打消您的顾虑啊，就是这样。
所以说起来很简单哈，表示了解，该顾虑。
给予相关的证据，询问是否接受，就是三步，你把这三步做了，应该这个怀疑应该是能够打消掉的。
在这一定要注意，注意的时候，特别你说话的时候一定要注意哈。
不要让客户认为你的产品和你的公司有问题，所以你在说话的时候一定不要说这句话叫什么呀。
您说的对啊，这这句话我们现在很多销售见的客户都是想说，客户一说话就是您说的对，这就麻烦了，这客户说的一点不对。
你只是理解，你说我知道你有这个想法，你认为我们是做不到。
绝对不能说您说的对，也绝对不能说不少客户都有这相同的顾虑，那大家都有顾虑，你肯定有问题了，是吧。
所以你在说话的时候一定要注意，这这些话是绝对不能说的。
啊，我们我们说他有怀疑，那是他的怀疑，别人没有这怀疑是吧，所以我们在说话的时候一定要注意哈，这是三部曲。
那第二个可能是重点。
第一个。
我们说是怀疑，按说比较容易，你看了解。
然后提供相关证据，询问是否接受三个，但是误解呢，在这里就相对难一些了。
为什么呢？
因为误解？
往往是谁造成的，刚才我说了，是对手造成的。
误解的形成应该主要是对手造成的，还有一个就是你造成的，为什么是你造成的呢？是因为你在客户跟客户介绍的时候可能不完整。
因为你对你的产品公司很了解，但是你在跟客户介绍的时候可能介绍不完整。
也就是客户认为你可能做不到，这个你能做到，因为你介绍不完整，还有一个就是对手对友说，哎呀，他们最近不行，他们最近什么时候出事了，他们最近什么管理上有问题，他们最近交不了货了，他们最近什么，哎，这都是对手造成的。
所以在这呢，可能我们做的就不一样。
那首先。
第一，要确定顾虑背后的需要。
然后第二部是吗？
说服该需要，我们已经学过说服了，说服是三部曲，对吧，第一是表示了解该需要介绍相关的特征、利益，询问是否接受，这是，所以在消除误解主要是两步，但是我要讲一下哈，这个这个挺有意思，在消除误解里的第一步特别重要，特别重要，比如说第一步就是扭转局面。
让客户把顾虑背后的需求一定让他表达出来，一定不要把这个顾虑当做一个问题，而是要把它转换成一个需求，这很重要，我跟大家举个例子啊，就好理解。
我在，我在上课的时候，经常挑战一下我们班上的同学，比如说有一个同学是做水的净化器的。
我就挑战一下他。
我说，我就说你的净化器，我听说你的净化器好像质量有问题。
但是他是一个总经理了，你看总经理下意识的反应什么？
第一反应就是瞎说，肯定不是真的，谁跟你说的，还说问我谁跟你说的？
我说你看，我说你这典型的就是没经过训练。
我说事，我训练人绝对不这么说。
他说为什么呀，我说你首先说瞎说。
这不就跟他对上了吗？当一个人提出一个观点，然后你说他瞎说的话，他就一定找证据来说这个观点，然后你也找证据说那个观点，这不就对上了吗？
对吧，然后你又问他谁说的，谁告诉你的。
那他说他要保护对方的话，他一定不告诉你，谁告诉你，所以这肯定两个位置对上是吧。
但是你知道吗？当你学过这课以后，你马上就不这么说。
你就用这个方法论说。
比如说我说你净水器有问题，你会怎么说？
你会把？
顾虑背后的需求，问出来，而不是当做一个问题，这句话什么意思呢？你看我会这么说，我会说那您对。
净化器的质量要求特别高，是吧？
我是不是把他的一个问题变成一个需求啊，这时候你就可以第二步就可以用什么说服了。
你可以说了，我理解。
这个对水的净化器的要求高是非常正确的，而且你就开始说了，我们公司就是怎么做的，怎么做的，怎么做的。
这是？
提供什么相关的特征利益，然后再询问是否接受。
那您看，我是不是打消您的顾虑了？
大家发现没有，这是是这样做的。
这样做特别像什么呀，特别像太极，当客户提出一个挑战问题的时候，你不是应对着他，不是说谁说的，胡说。
造谣？这不是，而是什么，接过来。
哎，那你对这个是不是特特别重视啊，他接过来，接过来以后再反推回去。
就是这样。
所以刚才我举例说的那个财务问题，不是也是吗？
比如我说了，我说听说你们公司好像财务最近有问题啊。
第一，你可以问什么问题？
我说可能管理上好像听别人说你们管理上好有点混乱，然后你接着当你确认以后，你要把把我的什么，把我的问题转成一个需求，对吧，你应该说什么，你说看来您对在选合作伙伴的时候，你非常看重对方的财务管理是吧。
你要这么说的话，我肯定说当然了。
财务管理混乱，我敢跟你合作吗？
然后接着你就要说服我了。
第一个是什么表示了解该需要你说，我也认为财务。
正规化和财务管理太重要了，是不是，这是了解吧，第二个呢，提供相关的特征利益啊。
我们公司是怎么怎么管理的，我们公司财务是怎么怎么正规化，对吧，然后第三步再询问是否接受，你看是不是打消你的顾虑呢。
大家发现有没有，你要学会这个。
特别挑战的客户你都会对，但是太多人没有经过这个训练，所以当客户提出了误解的时候，你可能马上你就反弹。
马上你就跟他对着来了，真的不用。
因为首先你判断它是个误解是吧。
误解是什么？误解不是真的。
是你可以做到他认为不行的，但是呢，还有一个。
缺点，缺点比较讨厌，缺点是真有的，这就不是误解了。那什么是缺点呢？首先我们自己先自查一下我们有什么缺点。
我们看缺点有些什么呢？
我的价格高，是缺点。
比如我我比如说我哈，我在惠普在思科，其实我们我们的产品价格都相对高的，可能诶你可以说我们质量好，可以说，但是从价格来说，这是个缺点，价格可能不如别人。
还有什么是缺点的？
服务的覆盖小是缺点。
比如说我们在座的企业，有的是杭州的，有的是金华的，有的是什么，诶你可能因为你总部在那，你可能覆盖没有那么全。
那别人可能覆盖更全，可能这个可能是你的缺点啊，第三个缺点有什么呢？项目经验缺乏是缺点。
比如说我是做网管监控做这些的，那我在这城市就做过一个项目。
那我的对手做了好几个项目。
那可能我在项目上是经验是缺乏的。
那有可能是我的缺点。
还有什么呀？
还有，产品形式确定。
为什么产品信任削减呢？因为还没有那么多人使用。
没有那么多用户反应好，所以可能是缺点，所以你要知道啊。
有很多地方可能是缺点。
价格高，覆盖小，缺乏经验，新产品可能都是缺点。
那遇到这样缺点，怎么做呢？
我们说哈，遇到这些缺点并不可怕，我们也有方法论。
只不过是看你用的效果怎么样，那有些时候效果可能会比较不错，那方法论什么呢？克服缺点，那这不是三步法，这是四步法，我们先看客券四步法，
第一还是表示了解该顾虑。
第一句话可能我说了，我知道您认为我您认为我们的价格还是高的，这是是吧，您认为我们的服务覆盖可能还不够大，您认为我们现在的成功项目还不多，您认为我们的产品目前还是处于比较新的阶段，这都是啊，表示了解，那接下来呢。
一定把焦点转移到总体利益上
你可以跟客户说，你看经过我们的交流，其实您更关注的还是生产的效率，您更关注的还是节约资本，您更关注的还是什么时候一定什么把焦点移到总体利益上。
这是第二步，第三步呢？
重新先前已经接受利益，您看咱们交谈过程中，您觉得我们的这个产品的性能也不错，您觉得我们产品这方有没有错，这方有没有，也就是你把他已经接受利益再重提一遍，再重提一遍好。
第四步。
那你看看，如果这么多方面都能对你有改善。
而且呢，您的总体利益又是这个。
那只是因为我们价格高，或者只是因为我们产品新。
你是否能够接受呢？我跟大家说啊，这个四步法主要的目的是什么呀。
其实不是克服缺点，应该叫淡化缺点。
缺点，其实你是很难克服的。
因为它是存在的，但是你说了，我跟他说了这些，但是还没有淡化，怎么办呢？你若未能利用自己先前的利益，接受利益去淡化缺点怎么办？
你的办法是怎么样？又要开始询问。
又要开始询问了。
因为要通过询问。
要让客户察觉到其他的需要，或者发现更多的需要，然后再用新的需要再去淡化去，所以这个是没有什么捷径的。
缺点就是去淡化，用新的需求去淡化缺点，所以是方法是这样的啊，所以我们在用新的利益去说服他，然后再去淡化缺点。
最后询问是否接受。
所以这是这是一个客服缺点的方法在这里啊，只有克服缺点的这个是四步，因为这是比较难的，所以你看我们把这几个呢，就讲完了，我们总结一下哈。
总结一下。
消除客户的顾虑。
我们首先要准备，准备什么呢？第一个准备就是要找出一类客户，比较容易产生怀疑，哪一类客户。
比如说这类客户经常容易产生怀疑，我们要怎么应对？
啊，我们要总结一些规律啊，这些客户所以找出一些比较容易的，第二个呢。
一定要知道我的客户在跟哪些竞争对手来往，特别是什么呀？竞争对手可能向客户说了些什么话。
让客户对我产生了误解。
这事我要知道，还有呢，就是竞争对手可能给客户一些什么特征利益。
使客户对你公司产品的缺点产生了顾虑。
因为你的竞争对手可能也受过训练，所以你的竞争对手在介绍产品的时候呢，他也会使用什么Abe。
他使用FA的时候，他爷爷一定会说，AA是什么？
A是优势。
他会向你介绍客户，介绍你没有的，他们有的。
所以这些呢，有可能哈，都促使客户对你产品和公司的缺点产生顾虑。
因为你没有，他有。
所以这是我们要准备的哈，还有一个特别要提醒自己，就是当客户出现顾虑的时候，千万不要忘记了。
故六三种怀疑。
误解和缺点。当客户提出了顾虑或者向你说了顾虑时候，你千万不要忽视。
一定要解决，为什么呀，你不去解决就等于默认了。
当客户有这些顾虑，你不去解决就等于默认，所以我们一定提醒啊，千万不要忘记客户的顾虑啊，这很重要。好，我们把整个回顾一下，我们先说客户的顾虑有三种。
第一个顾虑叫怀疑。
就是你可以做到，但是他认为你做不到，对你说的东西产生怀疑，怀疑怎么办？首先我们还是第一个哈，我们要通过询问去了解顾虑，也就是区分这个顾虑是什么顾虑是怀疑还是误解，还是还是缺点。
然后呢，第二呢。
当你了解到。
你介绍的特征利益，客户有怀疑的时候，你就知道了，他这个顾虑叫什么？叫怀疑，怎么对待怀疑呢？就是这三种方法，三部曲表示了解该顾虑，给予相关的证据，询问是否接受，就这三部，这是对待怀疑，我们再总结一下对待误解。对待误解呢，我们看到每个第一步都是要去询问了解顾虑，也就要区分这个顾虑是不是误解。
我们发现。
当你清楚的知道客户认为你不能提供某项特征利益，但是你是可以的，也就客户对你产生误解了，就是你是这样的，客户认为是这样的，就是产生误解了。当发现是这个问题的时候，OK，我们就用两部曲来消除这个误解方法呢，就是这样，
第一。
第一步特别重要啊，今天我没有时间练第一步，要学会的话，对你的业务帮助特别大，就是一定要确定顾虑背后的需要，也就刚才我说了，把客户的顾虑变成一个需要。
你有没有这个能力？
比如说王总。
你的客户说了，好像你们在数据管理上好像不太专业。
这是什么？
误解。
然后你不要跟他对谁说的不专业，我肯定很专业啊，那你要帮把它变成一个什么问题。
把问题变成一个什么需求。
你反反反着跟客户说，看来您对这个数据管理的专业性要求很高，是吧。
当然了，我既然委托你做数据处理，那我肯定对要求很高了。
接着把需求确立了吧。
需求一确立，你就开始什么说服他了，你就开始说了，王总你就说了，我也认为。
需要数据处理这个。
特别重要。
然后我们是怎么做的是吧，我们是怎么做怎么做的，然后再再说，那您看是不是打消您的顾虑。
大家记住啊，这是个误解，误解方法是这样，呃，你你们回家练一下，将来谁挑战你是不是真事，误解的话，千万别跟他就对。
特别是客户啊。
一定是把他的什么。
顾虑变成一个，把他的问题变成一个需求，好，那么最后说一下这个缺点，缺点不是一样吗？缺点首先先询问了解顾虑缺点和是不是缺点，是缺点的话，就当你清楚了客户。
不满意是因为某项特征利益，你存在缺点缺陷的时候，就是确实你做不到，价钱你做不到，你的产品又新，服务覆盖没有那么多，或者是项目经验也不够等等啊。
这是真的时候，OK，你就采用四部曲了？
四部曲什么呀？大家说四部曲是第一，表示了解，该顾虑。
第二一定是把焦点转移到总体利益上，让客户换一个角度看，让客户站在更高的角度来看，然后呢，再重提客户已经接受的这些利益，淡化缺点，然后询问是否接受，所以，所以你看我们把这一步讲了，所以我们用比较快的时间哈，把这个整个的专销技巧给过了一遍。
大家说说有七个模块对吧？
第一个是满足客户销售的，呃，需求的销售方法，然后第二个就是开场。
第三个就是询问。
第四个呢，是说服，然后第五个呢，就是达成协议。
把这个流程学完了以后，还会出现两个状况，一个是不关心的客户。
就是，根本不想见你。
他认为他没有需求，我们怎么应对？还有就是客户有顾虑怎么办，但有顾虑的话你怎么应对？
好，这个呢，我们就把这个整个哈，这一部分就讲完了。